Вихід на В2В-онлайн ринок? Простіше, ніж здається! :: Shopolog.ru

1. 1. Ведення бізнесу в інтернеті - це незвідана територія
2. 2. Вашим клієнтам потрібно багато часу для адаптації
3. 1. Електронна B2B комерція допомагає вам розвивати свій бізнес
4. 2. Ваші покупці набагато більш технологічні, ніж ви думаєте

У Північній Америці вже понад 67% оптових компаній пропонують своїм клієнтам можливість робити замовлення онлайн. Ви можете задуматися: а чи потрібен В2В-портал в принципі?

Jane McArthur з компанії B2B wave написав статтю « Switching to B2B ecommerce: Easier than it sounds ». аналітики з Compo перевели цю статтю і попросили російських експертів в автоматизації B2B-торгівлі прокоментувати Американських колег, читайте що з цього вийшло в нашій статті.

Компанія В2В Wave, яка постачає програмне забезпечення для оптової інтернет-торгівлі, грунтуючись на власних досвіді і статистичних даних, наводить деякі аргументи на користь того чи іншого рішення. Аналітики вважають, що витрати на програмне забезпечення для В2В вдвічі прискорюють В2С-сектор. При цьому в використанні онлайн-систем управління замовленнями лідирують В2В-компанії, що дозволяє їм розширювати клієнтські бази і зміцнювати зв'язки з уже існуючими покупцями. Технології спрощують вирішення повсякденних проблем. Однак це не означає, що оптова торгівля стає більш легким завданням.

Вихід в онлайн для оптової або виробничої компанії лякає-складним, і в деякому роді це так і є. Ось пара доказів того.

1. Ведення бізнесу в інтернеті - це незвідана територія

Перед тим як підключитися до онлайн-платформі, доведеться витратити час і навчитися використовувати і розробляти бізнес-стратегії по-новому. Крім того, при створенні B2B платформи, вам необхідно мати навички ведення бізнесу в Мережі, інакше вас чекають безліч проблем, які незрозумілі і, на перший погляд, навіть неможливо розв'язати. Наприклад, потрібно знати, як забезпечити безпеку своїм клієнтам при здійсненні операцій на В2В-платформі. Або ось ще: що робити, якщо сайт впав на кілька хвилин або годин?

Багато питань, які виникають у оптовиків на самому початку, коли вони тільки-тільки починають замислюватися про онлайн-продажах, розбираються блозі на нашому сайті. Цікаво? Заходьте! http://www.compo.ru/blog/

2. Вашим клієнтам потрібно багато часу для адаптації

Припустимо, ви готові завойовувати цифровий світ. Але це не означає, що ваші клієнти самі підуть за вами. Природно, ви побоюєтеся, що покупці не стануть робити замовлення через Інтернет, адже спілкування з менеджером по телефону і навіть по електронній пошті виглядає куди більш природним, людяним, ніж знеособлена онлайн-платформа.

А що якщо в результаті ви втратите контакт з постійними клієнтами? Онлайн-система може поставити під загрозу почуття захищеності, яке склалося у покупців в результаті роботи з вами. Виходить, в результаті ви можете втратити частину своєї клієнтської бази.

Юхим Алдухов, Генеральний директор E-commerce Fitness

На мій погляд, найголовніша небезпека в тому, що будь-яка зміна процесів у відносинах з клієнтами проходить болісно в першу чергу для менеджерів з продажу. Їм треба змінюватися. Змінюється система мотивації і смисли роботи менеджерів з продажу.

Їх записні книжки, не мають більше тієї магічної влади над бізнесами, коли, забираючи книжку можна швидко перенести всіх клієнтів в свою нову компанію або до конкурентам.

Саме необхідність усвідомити всі торгові процеси, почати знімати реальну зворотний зв'язок безпосередньо від клієнтів, подолати страхи і вигнати менеджерів з продажу в поле продавати є ключовою загрозою і страхом для більшості керівників.

І навіщо тоді вам виходити в Інтернет?

Звичайно, перераховані причини досить серйозні, щоб насторожено ставитися до вступу вашого оптового підприємства в століття цифрових технологій. Але ось що цікаво: справжні гіганти інтернет-бізнесу, такі як Alibaba, мало того, що торгують не тільки в роздріб, а й оптом - вони почали інвестувати в В2В-онлайн-індустрію. Це свідчить про те, що зараз зміна бізнес-парадигм в самому розпалі.

1. Електронна B2B комерція допомагає вам розвивати свій бізнес

Електронна комерція в В2В-секторі сприяє розвитку бізнесу 62% підприємців, які займаються оптовою торгівлею. При цьому більшість оптових компаній відзначають, що знайти підходящу технологію досить складно. Тому, більшість компаній галузі в усьому світі вважали за краще інвестувати у власні системи управління онлайн-замовленнями. Чому? Справа в тому, що при використанні такої системи значно зменшуються витрати, і в той же час прибуток майже подвоюється.

В кінцевому підсумку, перехід оптовиків на електронну комерцію (B2B-торгівлю) є найбільш логічним, прибутковим і економічно ефективним рішенням, яке може зробити сьогодні.

Linda Bustos, співзасновник ecommerceillustrated.com і радник з електронної комерції

Є міф, що клієнти в В2В-секторі не купують онлайн. Деякі підприємці приписують власний консерватизм споживачам, вважаючи, що ті воліють купувати лише за старими каналам. Але тим самим вони програють конкурентам, які вже вийшли в Мережу, і втрачають клієнтів і продажу.

2. Ваші покупці набагато більш технологічні, ніж ви думаєте

Згідно зі звітом про тенденції в В2В електронної комерції, в основній масі оптові покупці куди більш грамотні в цифровій сфері, ніж вам може здатися. 89% з них, перш ніж прийняти рішення про покупку, і так збирають дані про товари і постачальників в Інтернеті.

Крім того, дослідження 2016 року показало, що багато оптовики начінаютзавоевивать цифрове простір, в першу чергу саме тому, що цього хочуть їхні клієнти. На питання, окупилося чи рішення вийти в Інтернет, один з таких підприємців відповів: «Так наші покупці з розуму сходять від нашого В2В-порталу!».

Навіть якщо жоден з клієнтів прямо не просив вас почати торгувати онлайн, важливо пам'ятати, що покупці часто не все висловлюють вголос, маючи на увазі, що ви і так їх зрозумієте. Самі подумайте: ніхто не повідомляв Стіву Джобсу, що людству потрібен телефон і з інтерактивним екраном і безліччю додатків, але він все одно створив iPhone, який став одним з найуспішніших товарів в світі.

Так як же спростити старт інтернет-продажів в В2В-секторі?

Старт В2В-онлайн-продажів - це не те рішення, яке легко прийняти будь-якому оптовому торговцю, зокрема, тому, що може виникнути ряд цілком з'ясовних проблем з пошуком відповідного інструменту для бізнесу.

Так що ж робити? Незалежно від того, чи плануєте ви почати оптові онлайн-продажу чи ні, кращий спосіб прийняти обгрунтоване рішення - провести власне вибіркове дослідження.

Коли результатом цього дослідження стане платформа, яку ви вважаєте для себе підходящої, створіть на ній пробну обліковий запис і вкажіть в ній ті аспекти В2В-інтернет- торгівлі, які найбільш відповідають профілю вашого бізнесу. Після того, як в хмарний сервіс будуть завантажені необхідні параметри, зверніться в техпідтримку, щоб отримати чітке уявлення про можливості платформи і про те, що ще вона може вам запропонувати для полегшення повсякденних операцій і економії витрат.

Наприклад, якщо ваші клієнти недостатньо підковані технічно, краще пошукати платформу, відому своїм зручним інтерфейсом, де всі функції прості і зрозумілі. Якщо у вас малий бізнес і оплата В2В-порталу вам не по кишені, орієнтуйтеся на рішення, що надають готові функції і сервіси за доступною ціною.

Незабаром електронна торгівля стане домінуючим каналом продажів в В2В-секторі. І як би не було велике ваше небажання з нею зв'язуватися, пам'ятайте, що почати торгувати в Інтернеті зовсім не так складно, як здається.

Коментарі експертів:

Andrew Youderian, eCommerce-експерт, засновник eCommercefuel

Однак просто відкрити який-небудь портал недостатньо. Люди не стануть купувати у вас оптові партії товару тільки тому, що ви створили портал або сторінку на платформі. «Найважливіше - це переконати потенційних клієнтів у тому, що ви кращі.

Вам потрібно бути гнучким і намагатися задовольнити всі потреби організацій-клієнтів. Особливо це стосується невеликих підприємств, які часто мають жорсткі правила закупівель. Якщо ви не можете цим правилам відповідати, малі бізнеси, швидше за все, підуть до іншого продавця.

Переконайтеся, що процес замовлення на вашому сайті простий і зрозумілий на усіх етапах і не відлякає агента із закупівлі. Тільки так ви не тільки привернете клієнта, а й надовго збережете його.

Як це зробити? Ми спробували пояснити це в статті « Як запустити B2B e-commerce платформу в короткі терміни і з мінімальними вкладеннями ? »

Максим Наумкин, директор з розвитку B2B e-commerce агентства Compo.

Останні кілька років Росія активно намагається наздогнати західний ринок в області автоматизації продажів в оптовій торгівлі. Поки, за нашими оцінками, відставання становить близько 3-5 років, однак цей розрив поступово скорочується. Тому у нас в Росії цифри цифри проникнення електронної комерції в B2B сферу поменше. Я б сказав що в Росії менше 30% оптових компаній мають свої B2B платформи. Крім цього, у нас, на відміну від тієї ж Америки, немає такого великого вибору B2B платформ для оптової торгівлі.

Розглянемо поточну ситуацію з B2B платформами для оптової торгівлі в Росії: У нас пропонують або типове рішення на базі платформи Агора за невеликі гроші, яке підійде хіба що мікро підприємствам оптової торгівлі. Або рішення SAP Hybris за космічні сотні мільйонів рублів, яке можуть собі дозволити компанії світового рівня і то більше для того, щоб збільшити вартість компанії при виході на IPO. Ще чомусь кожна друга компанія відразу впирається в відому всім платформу на базі 1С-Бітрікс, яка спочатку призначена для роздрібних продажів і ніяк не оптимізована під процеси оптових компаній. Добре, якщо є бюджет в кілька мільйонів, тоді звичайно, одне з топових Digital-агенцій, використовую латочка на виправлення цієї, зробить B2B портал, при цьому використовуючи тільки 20-30% функціоналу, в решту доведеться розробляти з нуля. А якщо бюджет менше мільйона - тоді - це будуть викинуті гроші і приблизно рік витраченого часу. І як би це смішно звучить, створити гнучку інтеграцію 1С з 1С-Бітрікс - просто неможливо!

Юхим Алдухов, Генеральний директор E-commerce Fitness

Чесно, скажу, що дана стаття викликала подив поставленими в ній питаннями. Процес автоматизації процесу продажів оптовиками йде активно в усіх індустріях. Той хто встигає зробити якісні і зручні особисті кабінети для клієнтів і при цьому перебудувати бізнес-процеси іноді успішно росте в кілька разів за 1-2 роки «вбиваючи» малий бізнес і іноді навіть великих конкурентів.

У багатьох країнах немає питання запускати або не запускати оптову онлайн торгівлю. У Китаї розвиток оптової онлайн торгівлі та оптових маркетплейсов є частиною державної стратегії.

Сумніви з приводу компетентності потенційних клієнтів і їх здатності освоїти інструменти є вигадкою і ілюзіями, які топ-менеджери виправдовують свою власну лінь. Якщо більшість авто-слюсарів по всій країні справляються з онлайн замовленнями через Exist, Emex і т.д., то невже ваші клієнти не впораються з якісно проробленим особистим кабінетом?

Володимир Гантурін, Технічний директор Compo.

Думаючи про те чи потрібна вашому бізнесу платформа електронної торгівлі чи ні, я пропоную подумати ось про що. Крім того, що B2B eCommerce стрімко розвивається і є ризик, що конкуренти зароблять собі перевагу за допомогою електронної комерції - присутній ще один невідворотний фактор зміни покоління, в якому я впевнений абсолютно. Я говорю про це досить часто і бачу, що люди про нього забувають

Ви думаєте що і далі клієнти будуть телефонувати і надсилати email і все буде ок? Так вони всі підуть скоро на пенсію, та їх замінять вчорашні підлітки, сьогоднішні молоді фахівці. В кінцевому рахунку більшість позицій замінять просунуті API. А ось вони ні за яким телефоном або поштою вже не будуть спілкуватися, це просто їм не звично. Їм потрібен online. Зрозуміло, що це перспектива декількох років, але що таке кілька років в стратегічному плані? Так що ласкаво просимо на технологічний пляж, або тоніть собі далі в стосах excel-прайсів і поштових заявок.

Володимир Давидов, Співвласник і керівник відділу ведення проектів і турботи про клієнтів маркетингової групи « комплет ».

Безумовно, автоматизація B2B-торгівлі - вже не тренд, а доконаний факт. Крім зручності використання, економії на фоте менеджерів, особистий кабінет - це ще й відсутність помилок при замовленні з виробництва.

Ми в комплект крім створення особистих B2B-кабінетів для прямих клієнтів займаємося також автоматизацією роботи з дилерами / дистрибуторами. Ми бачимо в цьому ще один варіант підвищення прибутку, коли автоматизуються не відразу кінцеві клієнти, а проміжна ланка - дилери / дистриб'ютори.

Створюється зв'язка зі складом і замовленнями на виробництві, а також зазвичай реалізується кабінет навчання дилерів і їх співробітників. Особистий кабінет для дилерів також дозволяє контролювати якість обробки ними кінцевих клієнтів - як приймаються замовлення, як закриваються і оплачуються. Виходить, що компанія-виробник починає виступати разом з дилерами єдиним фронтом, спільно навчаючись, просуваючись і контролюючи отримання і обробку замовлень.

Крім цього, почавши створювати інфраструктуру з особистим кабінетом, в подальшому в нього відмінно вбудовуються додаткові сервіси - наприклад, для одного з клієнтів ми створили мобільний додаток для монтажників / заміряють, підключивши його до особистого кабінету - тепер всі виїзди на заміри і монтажі контролювалися в єдиному просторі і були пов'язані з колл-центром.

Отже, особистий кабінет - це не просто «можливість замовлення товарів онлайн» - це ціла платформа, що дозволяє приймати замовлення, контролювати і навчати дилерів, автоматизувати супутні бізнес-процеси компанії.

Комраков Олексій, керівник B2B проектів в компанії Compo

В силу специфіки своєї роботи я досить багато спілкуюся з потенційними замовниками. При цьому це компанії, які вже відбулися оффлайн, мають певну частку ринку і хочуть розвиватися. Що радує - все менше питань, чи потрібна подібна платформа в принципі. Подібні питання для них - це вже пройдений етап. Все більше - про те, як краще провести впровадження, якими етапами, які вибрати проектувальні та технологічні рішення.

При цьому мені дивно часом чути від компаній, що оперують багатомільйонними оборотами, що «Все ок, нам все сподобалося, це буде зручно для наших клієнтів. Я думаю, ми заплануємо розробку через півроку / рік, а поки попрацюємо по-старому ». За ці півроку хтось із Ваших конкурентів запустить подібний сервіс. І знаєте, що станеться? Тих клієнтів, які у Вас є зараз, доведеться повертати, витрачаючи на це чималі гроші. Якщо бюджет обмежений - завжди можна почати з мінімального функціоналу за меншу вартість. Нехай не йтиметься про повноцінний ресурсі для самообслуговування в закупівлях - покажіть своїм клієнтам актуальний каталог, актуальні ціни з урахуванням знижок, і актуальні дані про наявність. Розкусивши зручність онлайн обслуговування, просити Вас про впровадження наступних кроків вони прибіжать вже самі!