Retro Ride: екскурсійний бізнес на ретро-скутерах

1. Позбутися від стереотипів
2. Привезти з Японії ретромоделей
3. Зібрати команду ентузіастів
4. Перейти з онлайну в офлайн
5. Знайти мільйон рублів
6. Попрацювати над змістом

Retro Ride - учасник конкурсу «Я бізнесмен --2015». Відеоролик можна подивитися за посиланням .

Сергій Бондарєв розповів «Контур.Журналу» про те, як він виводив нову послугу на ринок, чому відмовився співпрацювати з купонними агрегаторами і яку схему використовує для збору необхідної суми на старт чергового сезону.

Позбутися від стереотипів

Я не професійний екскурсовод, але дуже люблю подорожувати. В які б міста і країни я не приїжджав, скрізь зустрічаю стандартні, досить нудні екскурсії, на яких дають потік сухої статистики.

Досліджуючи цей ринок, ми дивилися, чи є в інших країнах щось подібне. Єдине, що нам вдалося знайти, - старі оголошення екскурсії в Римі, але в них не було ні повноцінного сайту, ні адреси компанії.

Наш екскурсовод - це не тітонька з історичною освітою, яка проводить екскурсії як лекції. Наші екскурсії орієнтовані на молодіжну аудиторію, екскурсовод - її ровесник, говорить на її мові і не тільки про історичні факти, а й про недавні події, пов'язаних з тим чи іншим місцем. Наприклад, руфери пофарбували зірку висотки на Котельнической набережній в кольори українського прапора - це політична новина.

Суть в тому, щоб пробудити в місцевих жителів інтерес до свого міста. Екскурсії для іноземців - це невелика частина нашого бізнесу, хоча у нас є екскурсії на китайській, англійській мовах.

У минулому році ми укладали партнерську програму з хостелом на Арбаті, вони приводили до нас англомовних хлопців. Такий формат можливий, але зараз у нас немає потоку туристів, тому що про нас не все знають навіть в Москві.

Наші екскурсії - складна послуга. Багато часу нам доводиться приділяти безпеці і організаційних питань, щоб людям було комфортно і цікаво.

Привезти з Японії ретромоделей

Я давно цікавлюся мототехникой і катався на різних скутерах, в тому числі і на китайських, які в Росії вважаються неякісними. Японські Honda і Yamaha - найнадійніші. Для нас якість послуг стоїть на першому місці, тому ми вибираємо саме ці моделі. Китайці роблять зовні дуже схожі моделі, наприклад, Yamaha Vino. У нього корпус такої ж, але якісь деталі відрізняються. Неможливо передбачити, зламається він через місяць або через тиждень. Все залежить від деталей, які використовують при складанні. Там зовсім інший сплав металу. Маленька ямка - і вилка у скутера може легко погнутися, потім складно буде знайти хорошу деталь.

В Азії панують скутери та мопеди. І не просто так - це дійсно дуже зручний засіб для мегаполіса. Але наша культура водіння породжує безліч стереотипів про те, що скутер - небезпечний засіб пересування. Керувати ним набагато легше, ніж мотоциклом, і трохи складніше, ніж велосипедом. Якщо у вас є права категорії B, за пару тижнів ви можете пересісти з машини на скутер. До того ж йому не страшні пробки. Завжди можна доїхати в потрібне місце без форс-мажорів. Чи не виникне і проблем з паркуванням. У якихось випадках можна об'їхати пробку, затор або ремонтні роботи. Можна швидко перетворитися в пішохода, коли ви глушите мотор і везете скутер за собою, і пройти по тротуару, зрізати якусь ділянку. Наш скутер важить близько 60 кг, навіть дівчина може з ним впоратися.

Якщо ви вмієте їздити на велосипеді, вам досить одного півгодинного інструктажу з нашим інструктором, щоб навчитися їздити в колоні. Якщо ж ми бачимо, що людина не може з нами їхати, ми пропонуємо йому пройти додаткове навчання.

Зібрати команду ентузіастів

У нас є що приходять механіки і гіди, ми набираємо їх на сезон. В основному складі чотирьох осіб: я, Кирило, Юрій та Володимир. У нас немає чіткого поділу, що хтось займається тільки фінансами, а хтось - креативом і маркетинговою стратегією. Я, як ідеолог і засновник проекту, беру на себе заходи по офлайн-просуванню, бренд-менеджмент, концепцію моделей, ціноутворення. Кирило займається продажами, в тому числі інтернет-маркетингом, наприклад, створенням посадочних сторінок для продажу на сезон, які з високою конверсією допомагають нам продавати другу нашу послугу - прокат. Також він відповідає за скрипти розмов для менеджерів, чек-листи та іншу технічну документацію, яка супроводжує продажу.

Перейти з онлайну в офлайн

У нас був спільний захід з компанією Rexona. Вони рекламували новий продукт Rexona White and Black, ми надавали їм скутери білого кольору, обклеювали їх брендованими наклейками і проводили екскурсії і фотосесії.

До цього наша стратегія будувалася тільки в онлайні, через стандартні інструменти - «Яндекс.Директ» або Google AdWords. Всі очне час йшло на екскурсії і рутинні процеси: зустріч гостей, підготовку, навчання, інструктаж. Ми робили мало заходів, спрямованих на просування свого бренду.

У нас було виїзне ралі, коли ми вивозили 21 скутер в Підмосков'ї. Одна людина захотів провести день народження в такому форматі. Але це було приватний захід, яке ми не могли використовувати як піар-привід.

Основна наша проблема - висновок нового продукту і послуги на ринок. Поки ми ростемо за рахунок сарафанного радіо. В онлайні на нас найчастіше виходять за запитами «купити скутер», «ремонт скутера», але ніхто не шукає «екскурсії на ретроскутерах».

Знайти мільйон рублів

В кінці екскурсійного сезону ми продаємо всі використані скутери і заробляємо стартову суму на наступний сезон. У нас були клієнти, яким ми постачали японські моделі, - інші прокати і салони. З Японії ми привозили контейнери (один контейнер вміщує 90 ретро-скутерів), більшу частину продавали, залишали собі від 10 до 15 моделей для наших потреб. За рахунок продажу інших ми отримували необхідний капітал для запуску на літо і піар-компанії.

У цьому році у нас не вийшло так зробити. Наші B2B-клієнти закрилися або відмовилися від закупівель і розпродають залишки.

Разом з курсом долара дуже сильно підскочив курс ієни, привозити моделі з Японії стало невигідно.

Стартовий капітал становив близько 1 млн руб., З них частина - мої власні вкладення, частина - залучення інвесторів. Гроші вкладалися поступово: в матеріально-технічну базу, місце для зберігання, обладнання, екіпірування, зарплату гідам, витрати на просування, рекламу.

У 2013 році у нас було дуже багато екскурсій. Ми запустилися в співробітництві з купонними агрегаторами, кількість клієнтів було величезним, що не скажеш про дохід. Тому в цьому році ми вирішили обійтися без купонів. Але і потік клієнтів в 2014 році у нас був набагато менше, ніж в 2013-му.

Наш проект ще не став мережевим. Навіть якби ми зараз працювали на чорноморському узбережжі, де-небудь в Геленджику, Анапі, Криму чи Севастополі, сезон був би довше - 8 місяців. Зараз у нас сезон триває з травня по вересень. На даний момент подовжити його технічно складно - потрібно обладнати скутери підігрівом ручок і сидінь.

Попрацювати над змістом

Щороку ми оновлюємо екскурсії. У 2014 році спробували класичний набір - висотки, мости і набережні. Зараз у нас є незвичайна екскурсія по стріт-арту, на якій можна подивитися всі графіті Москви, включаючи маловідомі у дворику на Чистих ставках, про який знають тільки кліпмейкерів і місцеві жителі. Є екскурсія «Навколо світу, не виїжджаючи з Москви» - по посольствах різних країн світу.

У нас є екскурсовод Володимир, за професією мостовик, він проводить екскурсію «Мости і набережні Москви» і розповідає про цікаві інженерні рішення, які застосовувалися при будівництві.

Ми проводимо екскурсії щовечора у будні та обов'язково плануємо по 3 екскурсії у вихідні. Тривалість кожної - 3 години. Перерва між екскурсіями - це технічний годину, щоб підготувати скутери, перевірити їх, поміняти на них табличку і прапорець.

Наша цільова аудиторія - внутрішні туристи і москвичі, які вже багато років живуть в столиці і хочуть відкрити для себе щось нове в цьому місті.