Кому потрібен тренінг ведення переговорів і чим він буде корисний?

1. Особливості навчання переговорам
2. Як правильно вибрати тренінг

Ведення переговорів з різними людьми є одним з обов'язків і важливих завдань для представників різних професій, а вміння ефективно домовлятися завжди вважається потрібною якістю і високо цінується роботодавцями.

Чи можна розвинути в собі талант парламентера і стати майстром в організації ділових зустрічей з потрібним результатом? Чи буде корисно і ефективно навчання навичкам ведення переговорів для керівників? Як підвищити продажі за допомогою розвитку цих умінь? Всі ці та багато інших моментів можна дізнатися на тренінгу ведення переговорів. Він корисний для керівників усіх ланок, співробітників, що працюють з людьми, «продажників» і представників інших спеціальностей. Важливо лише поставити певні цілі перед собою і правильно вибрати програму.

Особливості навчання переговорам

Тренінги переговорів можуть проводитися по-різному в залежності від конкретної групи: менеджерів з продажу та продавців, керівників підрозділів і підприємств або інших груп співробітників. Залежно від того хто і навіщо буде проходити навчання, практичні вправи в остаточній програмі будуть різні. Але основні, базові поняття, що розглядаються в ході тренінгу, найчастіше одні й ті ж:

• загальне уявлення про переговори як робочому процесі: його структура - початок, основна частина і закінчення, функції переговорів, їх види, стилі поведінки в переговорному процесі і т.д.
• мети переговорів: досягнення якогось результату, зміна розстановки сил, створення позитивної атмосфери і т.д., а також способи досягнення цих цілей.

Метою переговорів зазвичай є переконання опонента і прийняття вигідних для вас рішень. Якщо переконати його не виходить, можливе використання інших прийомів, щоб він з вами погодився. У свою чергу, опонент хоче того ж від вас: щоб ви прийняли його позицію і вирішили, зручне для нього.

Щоб справлятися з такими ситуаціями, необхідно володіти набором компетенцій: здатність протистояти тиску і маніпуляцій, вміння працювати з типовими запереченнями , Здатність відчувати настрій опонента і його зміна, впевненість в собі, вміння справлятися з хвилюванням і страхами і т.д. Саме цьому вчить тренер на тренінгу переговорів, причому кожен учасник може спробувати все техніки на практиці, що призводить до позитивних результатів. Види проведених навчальних програм можуть складатися з декількох блоків:

1. Підготовка до проведення переговорів: збір даних, планування та моделювання бесіди, постановка цілей, вибір лінії поведінки.
2. Техніка аргументації і контраргументації. Уміння працювати з найбільш поширеними запереченнями опонента.
3. Складні переговори: переговори з «складними» опонентами, переговори з новим незнайомим людиною, дозвіл важких ситуацій.
4. Жорсткі переговори: знання прийомів маніпулювання і протистояння їм.
5. Тренінг «Телефонні переговори» як один з поширених сучасних видів ведення переговорів.
6. Різні підходи до ведення переговорів: м'який, жорсткий, демократичний, авторитарний і т.д.
7. Угода як підсумок переговорів.
8. Робота з власними ресурсами: формування впевненості в собі , Стійкості до психологічної агресії, стресостійкості і т.д.

Для тренінгів такого типу характерна велика кількість практичних вправ (розбирання кейсів, «мозковий штурм», практичні приклади, рольові ігри тощо) і мінімальна кількість теорії, також підкріплюється практичними прикладами, в формі міні-лекцій.

Як правильно вибрати тренінг

При виборі тренінгу важливо з'ясувати для себе, якого плану він повинен бути, які завдання вирішувати і, природно, на яку аудиторію розрахований.

Якщо самостійно сформулювати цілі і завдання тренінгу у керівника або відповідальної за навчання співробітника не виходить, допоможе досвідчений тренер-консультант, який виявить наявність потреби в навчанні, визначить цілі і підбере потрібні методи для їх досягнення. Після закінчення тренінгу можливо післятренінговий супровід, коли по ходу появи нових питань або незрозумілих ситуацій співробітники зможуть попросити допомоги або ради у тренера.