Джим Кемп - Спочатку скажіть "Ні"

1. Потреба
2. Бути «не в порядку»
3. Спочатку скажіть "Ні"
4. Місія
5. питання
6. очікування
7. біль
8. Гра в хованки
9. плата вперед

«Спочатку скажіть Ні" »- книга про переговори в бізнесі. Але під переговорами потрібно розуміти будь-який діалог, який вимагає домовленості: хто буде мити посуд сьогодні, як знизити ціну в розмові з продавцем, як домовитися з керівництвом про перенесення термінів по проекту.

Система Кемпа не закінчується на техніці ведення переговорів. Це спосіб мислення і спілкування з людьми.

Виписав хайлати системи Кемпа.

Потреба

Чи не відчувати потреби
Ви не маєте потребу в цій угоді, тому що потребуватиме, відчувати потребу - значить втратити контроль і почати приймати невдалі рішення. За столом переговорів необхідно подолати будь-яку потребу.

Чи не базікати
Балакучість також може бути явним проявом потреби.

Коли переговори стають занадто емоційними і напруженими, високий і пронизливий тембр голосу - вірна ознака потреби. Поспішні відповіді - інший безсумнівний її ознака. Учасники переговорів, які відчувають потребу, підвищують тембр голосу, а ті, хто тримає ситуацію під контролем, знижують його. Тому, відчуваючи внутрішнє сум'яття або сильне хвилювання, знижуйте тембр голосу. Знижуйте швидкість.

Не боятися відмови
Страх відмови - ще одна ознака потреби, особливо бажання всім подобатися.

Ваш супротивник не може вас відкинути. Вам нічого від нього не потрібно, так як же він може вас відкинути? Це неможливо.

Хотіти, але не потребувати
«Мені потрібно» - це смерть, «я хочу» - життя.

Ніколи не закривайте угоду. [...] Поспішне закриття видає вашу нужду.

Бути «не в порядку»

«Бути в порядку» - значить відчувати себе комфортно, отже - в безпеці.

Тільки одна людина на переговорах може бути в порядку. Ця людина - ваш противник.

Дозволяючи супротивнику бути в порядку, ви дозволяєте йому думати, що він контролює ситуацію. Але насправді ситуацію контролюєте ви.

Щоб противник відчував себе в порядку, ви повинні бути трохи «не в порядку».

Бути «не в порядку» на переговорах означає всього лише час від часу демонструвати свої недоліки.

Спочатку скажіть "Ні"

Починати переговори з "ні"
Ні - рішення, яке стимулює противника задуматися, чому ви тільки що сказали «ні».

«Може бути» не дає жодної зі сторін жодного уявлення про хід справ, не дає ніякої інформації. [...] «Так», сказане на початку, видає вашу нужду.

«Може бути» нічого не варто. «Так» - небезпечно. Тому нам залишається тільки «ні» - реальне вирішення.

«Ні» дозволяє подолати емоційні проблеми, піти від нерішучих питань і перейти до суті справи.

На початку переговорів надайте противнику право сказати вам «ні».

Якщо противник відчуває, що говорити «ні» - безпечно, він відчуває себе в безпеці, почувши «ні» і від вас.

Не намагатися врятувати противника
Порятунок противника - всього лише один приклад безлічі стилів поведінки, які часто називають збереженням відносин на переговорах.

Вам потрібна повага, а не дружба.

Кожен може пригадати ситуацію, коли вважав за краще мати справу з неприємним, але ефективним людиною, а не з милим, але неефективним.

Місія

Місія - короткий опис цілей, філософії та основних принципів і шляхів розвитку, своєрідне кредо або конституція окремої людини або організації. Місія є основою для розробки короткострокових і довгострокових планів розвитку.

Створити план реалізації місії
Якщо у вас є підходяща місія і план її реалізації, а результати ваших переговорів цієї місії відповідають, то ці переговори - вдалі і заслуговують на увагу.

Місія та план її реалізації - сама сутність успіху. [...] Ви повинні виробити звичку оцінювати відповідно до неї будь-які малі і великі питання. Що б не трапилося вона дає кристально чисте керівництво.

Створювати місію в світі противника
Якщо ваша місія звертається до світу супротивної сторони, це дозволить їм ясно побачити особливості і переваги, які ви їм пропонуєте.

Гроші і влада не підходять. [...] Основна проблема - не в тому, що вони виражають вузькі, недалекоглядні мети. Основна проблема полягає в тому, що вони центровані на собі, спрямовані на себе. Вони звернені тільки до того замкнутому світі, в якому живе автор подібної місії. Саме тому вони абсолютно неадекватні і нічого не дадуть ні одній людині, жодному підприємству, жодним переговорів.

питання

Задавати відкриті питання
Конструюючи питання, можна почати його з дієслова або з питального слова. Питання, який починається з дієслова, можна назвати закритим питанням. Є тільки дві причини задати таке питання: якщо ви вже знаєте відповідь (студентів-юристів вчать саме цим правилом) або якщо переговори вже майже закінчилися, і вам просто потрібно внести повну ясність.

Відповідь на закрите питання зазвичай не дає ніякої цінної інформації. Це - одна проблема. Інша проблема полягає в тому, що таке питання часто змушує противника думати, що ви намагаєтеся схилити його до «так».

Відкриті питання виявляють подробиці, гарантують входження в предмет обговорення. Вони допомагаю вам і противнику побачити те, чого не бачили і не зрозуміли раніше.

Чи не ускладнювати питання
Кожне питання потрібно формулювати просто, задавати повільно і уважно вислуховувати кожну відповідь, тому що ця відповідь - фундамент наступного питання.

Задавайте питання один за іншим. Послідовно. Одне питання - один відповідь. І поступово ви допоможете противнику самостійно побачити проблему.

задавати контрзапитання
Контрзапитання - тактика поведінки, яка полягає в тому, щоб відповідати на запитання супротивника своїм питанням, відповідь на яке дасть вам якусь цінну інформацію.

Контрзапитання має передувати короткий дбайливе твердження.

Техніка Контрзапитання гарантує: ви будете обговорювати питання, важливі для вас, що дозволить вам зібрати максимум інформації і досягти ясного розуміння. Ваша робота - ставлячи питання, отримувати у противника інформацію, а не видавати йому інформацію, відповідаючи на його питання.

Ніколи не відповідайте на питання, якого вам не задавали; Не брати до уваги твердження як питання; ні в якому разі не реагуйте на заяви, які не належать до справи.

Задавати одне питання мінімум тричі
Техніка 3+ полягає в тому, щоб задавати питання, поки вам на нього не дадуть принаймні три рази. А якщо ви робите якусь заяву, то повторюйте його, як мінімум, тричі.

Ви повинні переконатися, що «так», яке ви чуєте від противника, це дійсно «так». Перш за все, щоб закріпити цей пункт угоди, не можна демонструвати власні потреби, не можна проявляти нужду. Використовуючи «3+», ви завжди повинні залишати противнику можливість змінити свою думку. Ви не намагаєтеся тричі закрити операцію. Навпаки: ви просите його три рази сказати «ні».

очікування

звільняти свідомість
Здатність звільняти свідомість безпосередньо пов'язана зі здатністю позбавлятися від очікувань і припущень - це два вкрай непристойних слова в моїй системі ведення переговорів, справжні табу. За своєю природою ми, люди, переповнені очікуваннями і припущеннями. На переговорах потрібно навчитися розпізнавати і усувати їх, так як вони можуть сильно вам нашкодити. Позитивні очікування убивчі.

На переговорах навіть позитивні установки небезпечні. Вони дуже швидко перетворюються в нужду, в позитивні очікування.

Коли здається, що переговори йдуть в бажаному для вас напрямку, дуже легко почати хвилюватися, поступитися спокусі і випустити свої емоції з-під контролю. Якщо ви відчуваєте, що це сталося, попросіть у противника часу на роздуми, вимагайте зробити невелику перерву, випийте кави, перекусіть або візьміть тайм-аут якось інакше.

Нічого не припускати

біль

виявити біль
Біль - це все, що учасник переговорів сприймає як поточної або майбутньої проблеми. Люди приймають рішення для того, щоб полегшити і усунути цю поточну або майбутню проблему - цей біль.

Обов'язково переконайтеся в тому, що не залишилося жодної прихованої болю, якої ви не виявили і яка, отже, може зруйнувати всю угоду.

Якщо на переговорах виникає проблема, яку важко вирішити, в більшості випадків це означає, що ви не зуміли допомогти противнику побачити його власний біль, або самі не змогли отримати чітке уявлення про його болю, або реальний біль від вас активно приховують.

Щоб показати свій біль, і, можливо, навіть щоб самим ясно її побачити, люди - учасники переговорів - повинні відчувати себе в безпеці. Вони безумовно не покажуть противнику свій біль, якщо думають, що він спробує використовувати її в своїх інтересах. Та й хто б це зробив? Отже, ще одне випробування на переговорах - виявити і показати противнику як можна більш ясну картину його болю, при цьому постійно дбаючи.

Якщо лікар не зміг ясно і виразно описати вам особливості вашого захворювання - ваш біль, - чи зможе він переконати вас приймати певне ліки, погодитися на конкретну лікувальну процедуру, а тим більше на складну операцію?

Не намагатися нічого довести
Неможливо нікому нічого довести. Ви просите противника проникнути в ваш світ і побачити його вашими очима. Але на переговорах ми повинні приділяти основну увагу світу противника. Можна лише допомогти людям переконатися в чомусь самостійно.

Гра в хованки

Дізнатися, хто приймає рішення
Процес прийняття рішень в організації противника необхідно виявити і зрозуміти на самому початку переговорів.

Як з'ясувати правду? Точно так же, як ви з'ясовуєте правду з якоїсь іншої проблеми на переговорах: задаючи відкриті питання.

• Хто буде відчувати себе винуватим або засмутиться, якщо ми не порадимося з ним?
• Звичайно, ви приймаєте всі рішення самі. Але з ким би ви хотіли поговорити?
• Хто може бути вам корисний при прийнятті цього рішення?
• Які умови повинні бути дотримані і які документи необхідні, щоб це рішення було прийнято?

плата вперед

Щоб чогось досягти, необхідна висока самооцінка. Щоб підвищити її, потрібно просто почати платити вперед. Платити вперед по-справжньому, при кожній нагоді. У сім'ї, стосунках з друзями, на роботі, всюди. А потім платити вперед ще більше. Ви неодмінно відчуєте сприятливі зміни в усіх сторонах життя.

Платити вперед також важливо як і все інше в цій книзі. Це кращий спосіб почати сприймати себе як хорошого, успішної людини, який вносить вклад у добробут суспільства. Це найкращий спосіб стати такою людиною. Платити вперед - секрет підвищення рівня самооцінки, незалежно від віку або обставин.

Максим Ільяхов простою мовою розжовує систему Кемпа .
Бюро Горбунова веде переговори по системі Кемпа та дає поради по переговорам і відносинам з клієнтами .