Як продавати лялькові будиночки в мережевих магазинах

1. старт
2. клієнти
3. конкуренти
4. виробництво
5. продажі

Ніна Кожина розповіла Контур.Журналу, як виробництво лялькових будиночків перетворилося в сімейний бізнес, чому їй не вдається налагодити безперебійне продажу і чому вона хоче просувати проект серед бабусь з онуками.

старт

Два моїх двоюрідних брата Андрій і Олексій з 2006 року займаються лазерної різкою і гравіюванням, виробляють продукцію для рекламно-виробничої сфери: таблички, номерки, покажчики.

До 2015 року я працювала в коледжі заступником директора з виховної роботи. Мала справу з документами, організовувала конференції. Давно хотілося зайнятися творчістю, тому я приєдналася до хлопців, щоб допомогти їм реорганізувати компанію. Це дало початок нашого сімейного бізнесу.

За чашкою чаю ми обговорили всі можливі варіанти нових напрямків. Мій старший брат Андрій, дизайнер, запропонував робити лялькові будиночки. Ідея була взята зі стелі, але сподобалася, хоча ринок тоді не був досліджений.

У той час в бізнесі я зовсім нічого не розуміла і тому пішла на курси для підприємців-початківців від Міністерства торгівлі і підприємництва. Підсумком цього навчання повинен був стати бізнес-план.

У нас був свій лазерний верстат, який дозволяв різати фанеру, оптимальний матеріал для виготовлення лялькових будиночків, тому ми вирішили спробувати. Докупити потрібно було тільки фанеру, шкурку і клей - все це практично не вимагало вкладень.

Я здала бізнес-план на тему «виробництво лялькових будиночків», ми досліджували ринок, визначили конкурентів і аудиторію, вибрали дизайн будиночка і коробки, встановили ціну. Лялькові будиночки перетворилося в «маленьке напрямок для задоволення», яке приносить додатковий дохід.

Нам довелося змінити частину постачальників сировини, тому що ми працюємо з фанерою ФК вищого сорту, будівельна фанера сорту 2/4 нас не влаштовує. У нас немає свого великого складу, тому нам доводиться постійно дозамовляти невеликі партії. Якщо дороги закриті або сировину закінчується, що періодично трапляється, виникають перебої з поставками, тому ми хочемо знайти ще двох-трьох постачальників.

клієнти

Мій брат Андрій, конструктор-дизайнер, продумує зовнішній вигляд будиночків, Олексій допрацьовує упаковку, я займаюся продажами.

Ми всі батьки: я багатодітна мама, у братів теж дочки і сини. Спочатку ми попрацювали зі своїми дітьми, опитали всіх друзів і мам на дитячому майданчику, провели кілька опитувань в соціальних мережах і спробували робити невеликі вироби з фанери, щоб зрозуміти, як вона профарбується.

Зрозуміли, що інтерес є, тому що багато друзів підштовхували нас, просили зробити будиночок скоріше. Перші п'ять будиночків пішли до друзів за оптовими цінами, щоб тільки показати, який продукт ми можемо робити.

Наші будиночки підходять для дівчаток 3-12 років. Зрозуміло, що трьохлітка будиночок буде збирати з татової допомогою, але це навіть добре, тому що не кожен чоловік може побудувати справжній будинок, але кожен може порадувати свою маленьку дочку і допомогти їй зібрати маленький будиночок. З мамою донька може розфарбовувати і облаштовувати будиночок.

Всі батьки зараз починають повертатися до витоків і цікавляться дерев'яними іграшками. Дерево - дуже класний матеріал, який дозволяє творчо проявити себе.

Через інтернет-магазин Domik43.ru до нас регулярно надходять приватні замовлення, ми розвиваємо групу у «ВКонтакте», може бути, запустимо групу в Facebook. У соціальних мережах можна знайти багато відгуків від клієнтів, у яких будиночки вже розфарбовані і мебльовані.

Ми уважно ставимося до деталей, тому у наших будиночків навіть є черепиця на даху. Розробляємо різні стилі: хай-тек, Шеббі-шик. Все це дозволяє прищепити дітям хороший смак. Зараз є мода на повернення до традицій і природі. Будиночки розвивають дрібну моторику, почуття стилю, почуття прекрасного, різні техніки.

Якщо з любов'ю ставитися до будиночка, він може стати сімейною реліквією і переходити з покоління в покоління довгі роки. Нещодавно наша покупниця, сама вже бабуся з онуками, розповіла нам зворушливу історію про те, як вона знайшла свій старий ляльковий будиночок на горищі через багато років.

Нещодавно дві бабусі прийшли купити онучці будиночок і додаткову меблі в інше місто. Бабуся готова була все зробити сама - зібрати, пофарбувати, було видно, що їй дуже хочеться купити будиночок, щоб самій пограти. Чи не награвшись в дитинстві в ляльки бабусі - наша заповітна цільова аудиторія, але поки незрозуміло, як на неї вийти.

Наша основна аудиторія - мами, тітки, бабусі дівчаток 3-12 років. У дитячі садки і студії складно продавати, тому що вони миють всі меблі та іграшки сильнодіючими миючими засобами, будиночок в зібраному вигляді ретельно промити складно, тоді як вдома його досить обробити пилососом.

конкуренти

У Кірові чимало майстерень, які вирізають лялькові будиночки на лазерному верстаті. У них інші моделі будиночків, часто вони продають макети для дорослих людей. Дуже популярні китайські будиночки, в тому числі і пластикові. Деякі покупці вибирають половинчасті будинку з поличками.

Ми досить конкурентноздатні. Наш будинок довговічний, зроблений акуратно, у нас є унікальні креслення. Майстер довго вивіряє кожну модель, робить два-три зразки. Ми пишаємося тим, що наш будинок - не коробка, ми дотримуємося всіх пропорції. Є кілька популярних масштабів будиночків: 1: 6, 1:12. Наш власний будинок 1:14 розрахований на ляльку 15-18 см зростанням. Якщо вона сяде на лавку, ляже на ліжечко або підійде до шафи, вона буде як жива людина. Навіть крок сходів зроблений під ляльковий крок.

Нещодавно ми почали продавати лялькові будиночки на замовлення. Покупець може намалювати на папері будинок мрії або надіслати фотографію. Іноді нас просять зробити будинок або меблі під серію ляльок Монстр Хай. Так ми відправляли великий будинок в Москву.

виробництво

Наш перший будинок майстер переніс з фотографії на фанеру. Малював він його близько тижня, потім ми експериментували з різкою і складанням. Другий будинок зробили трохи швидше. В цілому на розробку нової моделі з нуля зазвичай потрібно десь десять робочих днів. Меблі можна зробити і швидше. Навіть я досить швидко намалювала крісло-гойдалку, хоча і не була знайома з лазерною різкою і програмним забезпеченням.

Нещодавно до нас прийшов клієнт, який займається будівництвом, і попросив зробити нашого майстра макет будинку. Термін виконання такого замовлення - приблизно три дня. Повний цикл з виготовлення одного будиночка за готовими кресленнями займає близько чотири години: за цей час можна зробити готовий продукт в упаковці з клеєм, етикеткою і інструкцією. При бажанні ми можемо робити три будиночка в день, якщо один майстер ріже, а інший шліфує, але поки складно домогтися такого потоку продажів.

Ціни на наші будиночки значно вище, ніж на пластикові китайські будинку в «Дитячому світі». Будиночок-особняк в коробці коштує 4600 руб., Будинок поменше з мансардою - 4200 руб., Гараж - 1500 руб. Меблі докуповується окремо в залежності від побажань клієнта. Набір меблів коштує 1200 руб., Набір для вітальні - 350 руб., Набір для кухні - 380 руб., Для спальні - 320 руб. Окремі предмети меблів коштують від 90 до 250 руб. Це адекватна ціна за ручну шліфування, яка дозволяє приховати типові при лазерного різання подгара на дереві. Ми використовуємо вищий сорт фанери і шліфуємо її додатково вручну, щоб відбілити.

Найбільше часу і сил йде на доопрацювання упаковки і етикетку. Ми намагалися налагодити постачання будиночків в один московський магазин. Там нам сказали, що потрібна яскрава кричуща упаковка, а то, що всередині, - не має значення. Налагодити постачання не вдалося, може бути, варто було послухати і попрацювати над упаковкою. Наша упаковка екологічно чиста, в крафт-стилі, зі зручною ручкою-перенесенням - вона цілком нас влаштовує.

продажі

Я розіслала комерційні пропозиції в багато магазинів в Кірові і за його межами. Холодні дзвінки я проводити не вмію. Мені було складно налагодити продаж і через деякий час я пішла за додатковими знаннями в школу для стартаперів «Пуск», яка підтримується регіональним центром інновацій. З проектом лялькових будиночків я змогла дійти до фіналу.

Одного разу після курсів по дорозі додому я зайшла в невеликий дитячий магазин і потрапила на старшого менеджера, розповіла їй про наших думках, показала фотографії. В той магазин ми продали близько десяти будинків. На жаль, він закрився в кінці минулого року, але зате після нього я не боялася йти в інші дитячі магазини.

Зараз ми продаємо лялькові будиночки в мережі магазинів «Наші діти» і «Дерев'яна іграшка» в Кірові, до цього відправляли мінімальні партії по десять будиночків в Серпухов і Санкт-Петербург і в кінці минулого року відкрили інтернет-магазин Domik43.ru.

Моя мета - продавати десять будиночків на тиждень. У майбутньому хотілося б вийти на фабричний рівень, розширити лінійку будинків до десяти і все їх продавати. Зараз я прекрасно оцінюю свою виробничу потужність і свої сили і розумію, що поки, на жаль, цього не станеться, до того ж лялькові будиночки - це не товар повсякденного попиту.

Багато консультантів по просуванню спочатку просять грошей, але я не можу взяти гроші від основного напрямку і кинути їх на будиночки.

У будь-якого продукту є своє народження. Я не турбуюся про те, що ми йдемо до своєї мети маленькими кроками. Ми запустили наш проект в квітні 2015 го, за цей час ми навчили його міцно стояти на ногах і ходити, тепер залишилося навчити його розмовляти.