Фармацевтичний ринок Білорусі. Партнерство в ім'я розвитку

1. Основні показники І ТРЕНДИ У ВИРОБНИЦТВІ БІЛОРУСЬКОЇ ТОВАРІВ
2. шлях вітчизняного виробника до стандартів gmp. досвід України
3. Імпортозаміщення - ВИКЛИК АБО МОЖЛИВІСТЬ?
4. ОГЛЯД ФАРМАЦЕВТИЧНИХ РИНКІВ СНД
5. ІНСТРУМЕНТИ ДЛЯ ЕФЕКТИВНОГО ПРОСУВАННЯ лікарських засобів
6. ВИРОБНИК І АПТЕКА. АКТУАЛЬНІ ПИТАННЯ ВЗАЄМОДІЇ

2 + 2 листопада 2013 року в Мінську (Республіка Білорусь) відбулася спеціалізована конференція «Фармацевтичний ринок Білорусі. Партнерство в ім'я розвитку ». Організатором заходу виступила компанія «Proxima Research». Партнерську підтримку надали компанії «УкрКомЕкспо» і «Аптека груп». Серед основних тем, винесених на обговорення учасниками заходу, - тенденції розвитку фарміндустрії в країнах СНД, зокрема в Білорусі, взаємодія виробників і аптечних мереж, основні відмінності в підходах до роботи зовнішньої служби фармкомпаній в країнах СНД і ЄС.

Основні показники І ТРЕНДИ У ВИРОБНИЦТВІ БІЛОРУСЬКОЇ ТОВАРІВ

Робота конференції розпочалася з доповіді Геннадія Годовальнікова, заступника міністра охорони здоров'я Республіки Білорусь, директора Департаменту фармацевтичної промисловості. Він розповів про реалії та перспективи розвитку фармацевтичної промисловості Білорусі.

За словами доповідача, сьогодні фармацевтична промисловість Білорусі представлена ​​27 підприємствами. Левову частку в структурі виробництва лікарських засобів в Білорусі займають державні підприємства (які підпорядковані Департаменту фармацевтичної промисловості Міністерства охорони здоров'я Республіки Білорусь). Далі доповідач представив дані про розвиток цих підприємств, що охоплюють 2008-2012 рр. і I півріччя 2013 р

Спікер зазначив, що рентабельність продажів продукції підприємств фармацевтичної промисловості Білорусі в порівнянні з цим показником в інших галузях економіки є найвищою. Крім того, за 2008-2012 рр. значно збільшився обсяг промислового виробництва у фактичних цінах (майже на 100 млн дол. США). Істотно підвищилася додана вартість у розрахунку на одного працівника - з 14,7 тис. Дол. у 2008 році до 20,2 тис. дол. в 2012 р

За підсумками 2012 року обсяг фармацевтичного ринку Білорусі склав 618 млн дол. (В цінах виробника). У 2012 р обсяг виробництва лікарських засобів в Білорусі досяг 305,7 млн ​​дол. З них 116,6 млн дол. акумулює продукція, призначена для експорту.

Частка лікарських засобів локального виробництва в структурі білоруського фармринку в грошовому вираженні склала 30,6% (189 млн дол.), А зарубіжних - 69,4% (429 млн дол.). У натуральному вираженні в структурі білоруського фармринку превалюють лікарські засоби локального виробництва. У 2012 р їх питома вага склала 60% (335 млн упаковок), в той час як частка препаратів іноземного виробництва - 40% (223,3 млн упаковок). За словами доповідача, причиною цього є різниця в ціні між лікарськими засобами локального і зарубіжного виробництва. Вартість більшості вітчизняних препаратів (71,1%) не перевищує 1 дол.

За підсумками 2012 р в Білорусі зареєстровано більше 5000 найменувань лікарських засобів, в тому числі понад 1216 - локального виробництва. Щорічно в Білорусі реєструють близько 100 лікарських засобів.

Відносно сертифікації фармкомпаній Білорусі на відповідність вимогам Належної виробничої практики (GMP), доповідач зазначив, що на сьогодні понад 20 виробничих ділянок вже отримали відповідні сертифікати, і додав, що з 2014 року планується перехід на європейські вимоги GMP.

Сергій Іщенко, директор компанії «Proxima Research» в Україні, в своєму виступі торкнувся 3 теми. По-перше, спікер представив макроекономічні показники розвитку фармринку Білорусі. У другій частині доповіді він поділився досвідом впровадження пілотного проекту з відшкодування вартості препаратів в Україні. У заключній частині презентації С. Іщенко розповів про можливості інструментів business intelligence (BI) в роботі аптечних мереж і виробників.

Доповідач зупинився на даних роздрібного аудиту Sale In компанії «IMS Health» та роздрібної реалізації Sale Out компанії «Proxima Research». Протягом останніх 6 років (за винятком 2013) обсяг упаковок, що поставляються щорічно в аптеки Білорусі, істотно не змінювався. Темпи приросту обсягу роздрібного ринку лікарських засобів в натуральному вираженні за січень-вересень 2013 року порівняно з аналогічним періодом попереднього року склали 9%. У доларовому вираженні відзначається активний приріст роздрібного ринку протягом 2007-2012 рр. Показники 2013 року також вселяють оптимізм: темпи приросту за 9 міс 2013 року порівняно з аналогічним періодом попереднього року склали 30,7%. Структура розподілу складових цього приросту виглядає наступним чином: збільшення обсягу ринку на 16% було забезпечено за рахунок перерозподілу споживання з дешевих на дорогі препарати, збільшення кількості упаковок забезпечило приріст 9%, внесок інфляційного чинника (підвищення ціни) склав 3%, виведення нових продуктів - 3,5%.

У структурі споживання лікарських засобів превалює державний сегмент, питома вага якого в натуральному вираженні становить 54%, а в грошовому - 52%. Частка комерційного сегмента - 46 і 48% відповідно.

Питома вага продукції локального виробництва в структурі роздрібної реалізації лікарських засобів за підсумками 9 міс 2013 р склав 52% в натуральному і 24% в грошовому вираженні (білоруський рубль).

Доповідач зазначив, що для сегментів вітчизняної та імпортної продукції в Білорусі характерна різна структура складових приросту обсягу роздрібної реалізації. Якщо приріст обсягу реалізації вітчизняної продукції забезпечується переважно за рахунок перерозподілу споживання з дешевих на дорогі препарати, то основний драйвер збільшення ринку роздрібної реалізації імпортної продукції - приріст обсягу споживання в натуральному вираженні.

У комерційному сегменті за показником Sale Out частка вітчизняної продукції протягом 9 міс 2013 р істотно не змінювалася, залишаючись на рівні 16%. В цілому частка вітчизняної продукції на ринку становить близько 24%, внаслідок чого можна припустити, що в державному сегменті питома вага вітчизняної продукції ще вище.

Далі доповідач розповів про пілотний проект по відшкодуванню вартості препаратів для лікування артеріальної гіпертензії ( Пілотний проект щодо запровадження державного регулювання цін на лікарські засоби для лікування осіб з гіпертонічною хворобою ), Який стартував в Україні восени 2012 р Було вибрано 7 молекул, які потрапили під програму відшкодування. На першому етапі реалізації проекту була розроблена методика відшкодування коштів населенню, яка враховувала невелику частку відшкодування - близько 10% вартості препарату, внаслідок чого обсяг споживання антигіпертензивних препаратів (в DDD) збільшився на 15-20%. З осені поточного року відбулися зміни: зменшилася кількість препаратів, які потрапляють під дію Пілотного проекту, але в той же час збільшився розмір компенсації (для деяких препаратів рівень відшкодування досягає 90%), що сприяло подвоєння обсягу споживання лікарських засобів для лікування артеріальної гіпертензії.

Яким чином був розроблений механізм відшкодування? Всі препарати для лікування даної нозології були розділені на 3 групи по ціновому факторі (вартість DDD): низько-, середньо-і високовартісні. Для I групи визначили рівень компенсації близько 90%, для II - близько 50%, III група компенсації не підлягає. Таким чином, здійснювалося стимулювання виробників знижувати вартість своєї продукції і переходити в сегмент среднестоімостних препаратів, щоб потрапити під відшкодування. Внаслідок цього відбувся перерозподіл споживання з дорогих препаратів на більш дешеві, вартість яких компенсується державою.

Відносно застосування в бізнесі інструментів BI, спікер зазначив, що їх впровадження в вигляді програмного забезпечення дозволяє інтегрувати дані з різних джерел на його платформу, швидко обробляти інформацію, у зрозумілій і зручній формі доносити її до кінцевого споживача (осіб, що приймають рішення), що сприяє підвищення ефективності процесу прийняття рішень. Серед переваг використання BI-рішень виробниками: інтеграція даних зовнішнього аудиту з даними CRM-систем, а також плановими показниками, що дозволяє скоротити операційні витрати; можливість моніторингу конкурентних груп; інтеграція даних в єдину програмну оболонку; оптимізація роботи зовнішньої служби. Для аптечної мережі застосування BI-рішень дозволяє здійснювати систематизацію розрізнених даних; контроль маржі і рентабельності; впровадження інструментів категорійного менеджменту, інтеграцію даних роздрібного аудиту Sale Out і внутрішніх даних мережі, що дає розуміння про її становищі на ринку.

шлях вітчизняного виробника до стандартів gmp. досвід України

Сьогодні актуальним для багатьох країн СНД (в тому числі України, Росії, Казахстану) є перехід фармацевтичної промисловості на стандарти GMP. Сергій Сур, директор із взаємодії з регуляторними органами корпорації «Артеріум», розповів про впровадження стандартів GMP в Україні.

GMP є основним елементом системи забезпечення якості лікарських засобів і обов'язковою умовою при ліцензуванні виробництва лікарських засобів в Україні. Також наявність виробництва відповідно до GMP в більшості країн світу вважається обов'язковою вимогою при реєстрації препаратів, а також отримання дозволу на клінічні дослідження лікарських засобів.

Спікер розповів про історію впровадження GMP в Україні (1994-2013 рр.) І еволюції поглядів українських виробників на цей процес.

У 1996-2010 рр. основними досягненнями системи регулювання лікарських засобів в Україні є прийняття Закону України «Про лікарські засоби» (1996); гармонізація законодавства з вимогами ЄС та рекомендаціями Всесвітньої організації охорони здоров'я (ВООЗ); створення національної системи фармаконагляду (1997); впровадження Державної Фармакопеї України (2001); рекомендацій ВООЗ про реєстрацію генеричних препаратів (2007); імплементація вимог GMP в ліцензійні умови виробництва лікарських засобів (2010).

У 2011 р відбулося приєднання Державної служби України з лікарських засобів до Системи співробітництва фармацевтичних інспекцій (Pharmaceutical Inspection Cooperation Scheme - PIC / S); впровадження обов'язкових вимог належних практик - лабораторної (GLP), клінічної (GCP) і дистриб'юторської (GDP); твердження пов'язаних з GMP вимог ICH Q8 (фармацевтична розробка), Q9 (управління ризиками для якості) і Q10 (фармацевтична система якості).

З 2012 р державна реєстрація та ліцензування імпорту лікарських засобів здійснюється лише за умови підтвердження відповідності стандартам GMP Держлікслужбою. З березня 2013 року Державна Фармакопея України стала членом Європейської Фармакопеї. З лютого 2013 р обов'язковою вимогою при імпортуванні лікарських засобів в Україні є наявність сертифіката GMP.

Далі доповідач розповів про те, як перехід на стандарти GMP в Україні вплинув на вітчизняних виробників. По-перше, кількість ліцензіатів за останні роки суттєво зменшилася, при цьому відзначено збільшення обсягу виробництва в грошовому вираженні. По-друге, частка вітчизняних виробників в структурі ринку роздрібної реалізації лікарських засобів збільшилася з 26% в 2009 р до 31% в 2012 р По-третє, збільшився обсяг експорту (на 25% в 2012 р в порівнянні з попереднім роком) .

Імпортозаміщення - ВИКЛИК АБО МОЖЛИВІСТЬ?

Імпортозаміщення є процес скорочення або припинення імпорту певних товарів шляхом їх заміщення на внутрішньому ринку країни аналогічними вітчизняними.

Позицію міжнародного виробника, який взяв участь в реалізації проекту з імпортозаміщення в Білорусі, представив Олександр Холодов, голова представництва компанії «Ново Нордіск» в Білорусі. Він описав основні етапи співпраці транснаціональної фармацевтичної компанії «Ново Нордіск» (Данія), одного зі світових лідерів в області виробництва препаратів для лікування цукрового діабету, і однією з провідних державних фармкомпаній Білорусі «Белмедпрепарати».

Переговори про співпрацю почалися в 1995 р, а через рік стартувала їхня спільна робота. На завод «Белмедпрепарти» здійснювалися поставки високоочищених і монокомпонентних кристалів тваринного інсуліну. У 1997-2003 рр. було забезпечено контрактне виробництво (тендерні поставки) людського інсуліну компанії «Ново Нордіск». Продовженням співпраці в 2004-2005 рр. стало налагодження виробництва вітчизняного генно-інженерного інсуліну людини (ГІІЧ). З 2006 по сьогоднішній день здійснюються промислові поставки кристалів ГІІЧ для локального виробництва препаратів інсуліну. Протягом всього періоду співпраці здійснювалися інвестиції в інтелектуальний капітал (обмін досвідом і знаннями).

За словами доповідача, за період з 2005 р до сьогоднішнього дня частка вітчизняних лікарських засобів в структурі обсягу білоруського ринку ГІІЧ в натуральному вираженні збільшилася з 0до 86-87%.

Доповідач виділив 3 основних компоненти, які дозволили цим проектом стати успішним: висока соціально-економічна значимість продукції, організація стратегічного партнерства, ефективну взаємодію всіх зацікавлених сторін.

Тетяна Трухачева, заступник директора з інновацій компанії «Белмедпрепарати», розповіла про проект з імпортозаміщення в Білорусі з позиції брав активну участь в його реалізації локального підприємства.

Доповідач зазначила, що компанія «Белмедпрепарати» здійснює постійний моніторинг дії патентів на території країни і робить зусилля для того, щоб відразу після закінчення терміну дії патентного захисту вивести на фармринок Білорусі импортозамещающие лікарські засоби.

У розробці імпортозамінних лікарських засобів компанія віддає пріоритет тих напрямках, в яких лідирувала традиційно: виробництво антибіотиків, інсулінів, гепаринов, анальгетиків, протипухлинних лікарських засобів.

Далі спікер розповіла про варіанти, які розглядалися як способи реалізації проекту з імпортозаміщення. Перший передбачає співпрацю з компанією, яка відтворює технологію одержання субстанції і склад препарату. Другий - залучення до співпраці компанії-розробника оригінального лікарського засобу (прикладом тому - співпраця з компанією «Ново Нордіск»). Завдяки співпраці з компанією «Ново Нордіск» протягом 2 років було виконано доручення президента Білорусі з розробки, реєстрації та освоєння виробництва ГІІЧ: з 2006 р компанія «Белмедпрепарти» виробляє ГІІЧ з використанням якісної субстанції компанії «Ново Нордіск», практично повністю забезпечуючи потреби охорони здоров'я Білорусі. Це дозволило поставляти для ендокринологічної служби інсуліни стабільно однакової якості, що випускаються одним і тим же виробником в досить короткий період. Заміщено практично 90% інсулінів (в натуральному вираженні), що надходять на білоруський фармринок, препаратами локального виробництва. В даний час співпраця триває: спільно з міжнародною групою компаній «Ітера» розпочато реалізацію інвестиційного проекту по створенню експортоорієнтованого виробництва ГІІЧ в формі картриджів.

ОГЛЯД ФАРМАЦЕВТИЧНИХ РИНКІВ СНД

Микола Демидов, директор компанії «IMS Health», розповів про поточні тенденції розвитку фармринку в світі, а також в країнах СНД.

Згідно з даними компанії «IMS Health» протягом останніх років відзначалася тенденція до зниження темпів приросту глобального ринку лікарських засобів, що обумовлено закінченням строків патентного захисту багатьох блокбастерів і посиленням конкуренції з боку генеричних препаратів. Проте протягом наступних 5 років компанія «IMS Health» прогнозує збільшення темпів приросту світового фармринку. Основними драйверами цього процесу будуть:

• виведення на ринок інноваційних препаратів, які мають значний потенціал стати блокбастерами;
• зростання розвиваються фармринків: прогнозується, що в 2013-1017 рр. їх середньорічні темпи приросту становитимуть 10-13%.

За показником середньорічних темпів приросту обсягу фармринку серед країн Центральної і Східної Європи лідирують Росія та Україна. Очікується, що цей показник для Росії в 2013-2017 рр. складе 8-11%, а для України - 7-10%.

Далі доповідач представив аналітичні дані про обсяг продажів лікарських засобів в країнах Центральної та Східної Європи в грошовому і натуральному вираженні за підсумками трьох кварталів поточного року та показники їх приросту в порівнянні з аналогічним періодом попереднього року, які в цілому позитивні. Збільшенню обсягу продажів лікарських засобів в I півріччі 2013 року в країнах Центральної та Східної Європи, за словами доповідача, сприяли такі чинники, як епідемія грипу, ліберальне ставлення державних органів деяких країн до підвищення цін на препарати, перерозподіл структури споживання з дешевих на дорожчі препарати, розвиток у багатьох країнах системи реімбурсації. У II півріччі основними факторами для росту ринку стануть проникнення нових препаратів на ринки країн СНД і перерозподіл споживання з дешевих на дорогі препарати. Вплив цінового фактора (як в короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі), ймовірно, буде зменшуватися через запровадження більш суворих заходів щодо обмеження можливостей підвищення цін на лікарські засоби в більшості країн СНД.

ІНСТРУМЕНТИ ДЛЯ ЕФЕКТИВНОГО ПРОСУВАННЯ лікарських засобів

Євген Кунда, директор з розвитку компанії «МОРІОН», запропонував аудиторії порівняти підходи до роботи медичних представників в країнах ЄС і СНД.

За словами доповідача, європейський медреп максимально сконцентрований на промоції продукції. Ця робота займає близько 95% його часу. У СНД ситуація дещо інша: медреп схожий на шестирукого Шиву, який, крім здійснення особистого контакту з фахівцями, виконує безліч функцій. Він все ще самостійно визначає профіль цільової аудиторії, займається створенням і підтримкою візитною бази клієнтів, завойовує лояльність цільової аудиторії. В Європі виконання наведених рутинних функцій відводиться в основному спеціалізованим аутсорсинговим компаніям.

Далі Е. Кунда більш детально розглянув, які проблеми можуть виникати внаслідок того, що виконання цих завдань лягає на плечі медреп. Наприклад, часто сегментація цільової аудиторії здійснюється не з точки зору потенціалу та потреб компанії, а доступності лікаря і зручності для медреп. Деякі компанії-виробники в СНД за допомогою медреп намагаються підтримувати власні бази даних потенційних клієнтів. Проте в таких випадках існує відчутна частка недостовірної (або неактуальною) інформації, яка становить близько 30-40%. За словами доповідача, виведення функції таргетингу, сегментації та підтримки клієнтської бази в актуальному стані на аутсорсинг може забезпечити бачення компанією реальної генеральної сукупності таргет-групи, відсутність «нецільових» або «холостих» візитів і, головне, дозволить медреп зосередитися на своїй безпосередній завданню - промоції препаратів.

Завоювання лояльності клієнтів може здійснюється не тільки за допомогою роботи медреп з лікарями. Є величезна кількість інших варіантів, наприклад e-learning, соціальні мережі. Зараз це досить поширені в країнах ЄС методи промоції по завоюванню лояльності клієнтів до компанії.

Оскільки існує тенденція до того, що медреп стає швидше помічником лікаря, ніж наполегливим продавцем, в ЄС все більш популярним стає підхід, що включає 4 основні тренди: anytime, anywhere, any device, any data. Мається на увазі, що в будь-який час, в будь-якому місці, за допомогою будь-якого пристрою медреп може володіти інформацією в максимальному обсязі і надавати її цільової аудиторії.

Про ефективні інструменти для роботи зовнішньої служби фармпроизводителя розповів Василь Васильєв, директор компанії «Тімсофт».

У СНД, як і в ЄС, медреп оснащені технічною базою - планшетними ПК, смартфонами та іншими мобільними пристроями, які покликані не стільки контролювати їх діяльність, скільки виступати непоганими помічниками в роботі. Доповідач зазначив, що останнім часом інформаційні системи сильно еволюціонували. Зараз це єдиний інструмент, який дозволяє повністю перекрити всі аспекти діяльності медреп. Він представлений у вигляді програмного комплексу, що включає системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) і ефективного введення і виведення даних, програмних і технічних рішень, які розширюють функціонал всієї системи, наприклад, механізми таргетингу і сегментації, Rep-check, GPS-контроль візитів і ін.

Спікер запропонував аудиторії уявити собі робочий день медреп. Він починається з ранкових турбот по дому, триває виконанням робочих обов'язків (візитами в лікарні і аптеки), вечірніми домашніми турботами, але на цьому його робочий день не закінчується. Перебуваючи вдома, одночасно з побутовими завданнями медреп продовжує виконувати робочі функції в системі. Згідно з дослідженням компанії «Тімсофт», яке охопило понад 70 фармкомпаній, в середньому один медреп в рік витрачає близько 20 днів свого особистого часу на виконання робочих завдань. Це може привести до втрати його лояльності до компанії. Рішенням зазначеної проблеми може бути використання сучасних пристроїв (планшетних, кишенькових комп'ютерів) для виконання звичних завдань медреп, що дозволить більш ефективно взаємодіяти з фахівцями, економити час на складання звітності та промо-матеріали, збільшувати час візиту, робити його більш інтерактивним.

Доповідач розповів про популярну в США і ЄС методикою, яка використовується для якісного контролю роботи медреп, - маркетингу закритого циклу (Closed Loop Marketing - CLM). Застосування даної методики дозволяє, по-перше, донести інформацію до лікаря, по-друге - отримати зворотній зв'язок в формалізованому вигляді (feedback), по-третє - здійснювати аналіз отриманої інформації в режимі on-line. CLM покликаний контролювати медреп за якістю роботи з професійною аудиторією, індивідуально категоризувати лікарів до максимально докладних одиниць.

Практично всі компанії стикаються з необхідністю функції контролю роботи медреп. Для компаній, що використовують технологічне CRM-рішення, це зводиться до регулярної автоматичної вивантаження візитних даних на перевірку, до зіставлення планових і фактичних маршрутних листів. Іншими інструментами, що використовуються для контролю роботи зовнішньої служби, є Rep-check (аутсорсингові слідові візити за медреп) і GPS-tracking (контроль маршруту по карті).

ВИРОБНИК І АПТЕКА. АКТУАЛЬНІ ПИТАННЯ ВЗАЄМОДІЇ

Досвідом співпраці державного та комерційного сектора поділилася Катерина Бобрик, начальник відділу маркетингу компанії «Мінскінтеркапс».

«Мінскінтеркапс» - державне підприємство Республіки Білорусь, яке займається виробництвом лікарських засобів в твердих і м'яких желатинових капсулах. У структурі покупців продукції компанії на ринку Республіки Білорусь превалюють оптові покупці державної форми власності (більше 70%). Близько 30% своєї продукції «Мінскінтеркапс» експортує в країни СНД і ЄС.

Компанія надає послуги з контрактного виробництва лікарських засобів і біологічно активних добавок в м'яких желатинових капсулах. Так, «Мінскінтеркапс» працює з аптечними мережами, надаючи послуги з виробництва лікарських засобів і біологічно активних добавок під власною торговою маркою аптек (private label). Ведеться активна співпраця з деякими аптечними мережами Російської Федерації. Крім того, компанія взаємодіє з зарубіжними фармацевтичними виробниками: спільне виробництво твердих форм лікарських засобів, закупівлі лікарських засобів в формі інбалк для виробництва і реєстрації на території Білорусі з подальшим переходом на повний виробничий цикл. У перспективі планується розширення такої співпраці.

Про можливості контролю руху товару в аптечній мережі розповів Дмитро Петрович, директор ТОВ «Аптека груп». Як приклад взаємодії виробника і аптеки доповідач представив завдання: в бочку (аптека) через одну трубу вливається вода (Sale In) і виливається через іншу (Sale Out). Завдання виробника і аптеки - не допустити, щоб «бочка» перелилася. У випадку з холдингом ситуація складніша, оскільки в його склад входить кілька роздрібних підприємств. Крім того, досить складно спрогнозувати, якою буде швидкість Sale Out і як поведуть себе постачальники.

Доповідач поділився досвідом, як «Аптека груп» справляється з цим завданням. Було розроблено програмне забезпечення, яке в щоденному режимі збирає з усіх аптек холдингу інформацію по 3 напрямкам: витрата товару за попередню добу, прихід товару і залишок на кінець робочого дня. До даної інформації (в рамках свого товару) мають доступ виробники - постачальники аптек холдингу. Таким чином, виробники можуть отримувати інформацію про рух власного товару по кожному SKU в кожній аптеці холдингу, про наявність товару в аптеках.

Доповідь Юлії Клименюк, директора з маркетингу аптечної мережі «9-1-1», був присвячений категорійного менеджменту.

Концепція категорійного менеджменту вперше почала застосовуватися в роздрібних мережах, що спеціалізуються на продажу товарів повсякденного попиту (FMCG). Виникнення даної технології, згідно з якою товари об'єднують в категорії за принципом загальних властивостей, пов'язують з компанією «Procter & Gamble». За словами доповідача, розвиток даної технології на ринку FMCG пов'язано з виникненням складнощів в управлінні товарними групами в роздрібних мережах з великою кількістю торгових точок.

На думку спікера, необхідність впровадження категорійного менеджменту в аптечному бізнесі обумовлена ​​такими факторами: збільшення кількості роздрібних мереж і їх глобалізація; сегментування фармацевтичного ринку; збільшення кількості постачальників (і як наслідок - збільшення кількості пропозицій для мереж); наявність великої кількості товарних позицій, якими складно управляти; збільшення витрат на утримання аптечних мереж; зменшення рентабельності операторів фармринку; розвиток технологій продажів.

Ю. Клименюк визначила категорійний менеджмент як процес спільного управління товарними категоріями між мережею та виробником. Основним принципом цієї концепції є орієнтація на споживача. Тобто, категорійний менеджмент - інструмент ефективного реагування на запити споживача. Також впровадження категорійного менеджменту передбачає тісну співпрацю аптечних мереж з виробниками в контексті взаємного обміну інформацією та спільного побудови бізнесу. Впровадження даної технології дозволяє контролювати динаміку Sale In і Sale Out, питома вага кожного виробника в товарообігу мережі по різним категоріям товарів (в грошовому і натуральному вираженні) і т.п.

Впровадження системи категорійного менеджменту в роботу аптечної мережі сприяє поліпшенню її іміджу, залучення нових покупців, дозволяє здійснювати оптимізацію товарних залишків на складі (скорочення товарних запасів), мінімізувати витрати на роботу з поличним простором, підвищити коефіцієнт оборотності товару, знизити завантаженість співробітників аптек. Також категорійний менеджмент сприяє тому, що одвічні суперечності між відділом закупівель і торговими точками просто зникають, оскільки відповідальний за категорію контролює весь цикл руху товару в аптеці: від моменту закупівлі (як, у кого, коли і скільки закупити) до моменту його реалізації.

Про тенденції розвитку аптечного ринку Росії розповіла Неллі Ігнатьєва, виконавчий директор Російської асоціації аптечних мереж.

Доповідач зазначила, що в Росії довгий час зберігається тренд, згідно з яким багато аптек позиціонуються як дискаунтер. На думку спікера, цей термін непридатний по відношенню до аптеки, так як дискаунтер на увазі магазин низьких цін з вузьким асортиментом і мінімальним набором послуг для покупців. Застосування маркетингових інструментів, орієнтованих на низькі ціни, створює ілюзію стабілізації цін, а в реальності збільшення кількості аптек-дискаунтерів веде до зниження якості лікарського забезпечення і відсутності дієвих механізмів контролю за ринком обігу лікарських препаратів з боку держави.

З 2007 р Митний союз об'єднав Російську Федерацію, Республіку Білорусь, Республіку Казахстан. Одним з напрямків взаємодії держав, що увійшли до складу Митного союзу, є гармонізація нормативно-правових актів та стандартів в сфері обігу лікарських засобів на основі міжнародних норм, рекомендацій ВООЗ і досвіду країн ЄС.

Передбачається, що результатом стане, в тому числі, розробка єдиних правил належної аптечної практики (Good Pharmacy Practice - GPP). В цьому році рішенням від 21 травня Євразійська економічна комісія схвалила проект Угоди про єдині принципи і правила регулювання обігу лікарських засобів в рамках Митного союзу і Єдиного економічного простору .

Як приклад Н. Ігнатьєва привела деякі статті документа. Так, стаття 5 описує повноваження Євразійської економічної комісії, серед яких: затвердження правил GLP, GCP, GMP, GDP і т.п. Але в цьому документі нічого не говориться про GPP. По всій видимості, питання про розробку стандартів GPP в найближчій перспективі знятий. Згідно зі статтею 6 належить поступова гармонізація державних фармакопеї Республіки Білорусь, Республіки Казахстан і Російської Федерації.

В кінці виступу спікер звернулася до фармацевтичного товариства країн Митного союзу з пропозицією консолідуватися для вирішення поставлених перед ними спільних завдань і підготувати проект стандарту GPP від ​​професійних співтовариств роздрібного фармацевтичного ринку Митного союзу.

Доповіді, представлені на конференції, викликали безліч запитань і дискусій серед учасників заходу. Ймовірно, пошук відповідей на виниклі нові питання, пов'язані з реформуванням системи охорони здоров'я в сторону гармонізації з європейськими стандартами, сучасними підходами до просування фармпродукції, необхідністю впровадження BI-рішень і інструментів категорійного менеджменту, продовжиться в рамках майбутніх спеціалізованих конференцій.

Ознайомитися з презентаціями учасників можна на сайтах www.morion.ua , www.apteka.ua .

Катерина Дмитрик,
фото надані
організаторами заходу

Цікава інформація для Вас: