Якою має бути викладка препарату-лідера?

1. Дайте мені он ту упаковку
2. Лідера потрібно знати в обличчя

У наш час вже нікого не потрібно переконувати в ефективності мерчандайзингу в аптечному закладі. Однак нагадати прописні істини ніколи не буває зайвим. Так, про значущість мерчандайзингових прийомів (дослідження організації «Point of Purchase Advertising Institute») свідчить те, що лише 33% відвідувачів аптеки здійснюють чітко сплановану покупку, а 3 покупки з 10 здійснюються завдяки оформленню вітрини. Крім того, препарати, виставлені в правильно оформленої вітрині, продаються в 6 (!) Разів краще таких на традиційно оформлених. Багато провізори-ПЕРВОСТОЛЬНИК вже досягли певних висот у цьому досить складній справі, проте як і раніше виникають питання, пов'язані з особливостями мерчандайзингу окремих категорій товарів, особливо рецептурних. Адже книги з маркетингу та мерчандайзингу повні розумних, але досить загальних і здебільшого теоретичних рад. А іноді так не вистачає ради практика, який на власному досвіді вивчив всі «за» і «проти» цих рад стосовно до конкретних категорій лікарських засобів. Саме з цією метою кореспондент редакції «Щотижневика АПТЕКА» попросив розповісти фармацевта Наталію Романюк, фарммаркет «Аптека Доброго Дня», про особливості викладки препаратів «делікатній» категорії - лікарських засобів, що застосовуються при еректильної дисфункції.

«Сьогодні від фармацевтів споживачі чекають допомоги в пошуках оптимального рішення при виборі лікарського засобу, в тому числі і конкретного рецептурного препарату. Слід зазначити, що виписуючи рецепт по МНН, лікар залишає можливість вибору певних ліків для терапії даної патології пацієнту з урахуванням його переваг, і тут дуже важлива роль фармацевта. Однак в силу делікатність питання багато чоловіків вважають за краще уникати довгих розмов, обмежившись вивченням препаратів, представлених на аптечній полиці. Тому в цьому випадку особливо важливо приділити увагу ролі мерчандайзингу та виважено підійти до організації викладки лікарських засобів цієї групи », -зазначає Н. Романюк.

Дайте мені он ту упаковку

Аптекам необхідно враховувати свою специфіку, адже в будь-якому іншому місці мало знайдеться товарів, запитати про наявність яких покупець може посоромитися. А в аптечному закладі їх більш ніж достатньо. Для того щоб позбавити клієнтів від незручності, необхідно розробити зрозумілу систему рубрикаторів по терапевтичними групами ліків, щоб відвідувачеві аптеки було легше знайти потрібне лікарський засіб.

Багато хто вважає, що ходовий товар на вітрину можна і не виставляти, адже його і так часто запитують. Але відсутність таких продуктів на вітрині може змусити покупця піти, не уточнюючи його наявність. Це особливо актуально для такої «делікатній» групи, як препарати, що застосовуються при еректильної дисфункції. Їх краще розміщувати в безпосередній близькості до прикасовій зоні.

У багатьох аптек вітрина площа вельми обмежена, і постає питання вибору найбільш «гідних» продуктів для викладки. Існує думка, що в «гарячих» зонах необхідно розміщувати найдорожчі продукти групи. Однак в поточних реаліях, коли багато, особливо закордонні, препарати значно подорожчали, не слід забувати і про викладенні по типу Price Leader. Вона може стати оптимальною для аптек, коли для ухвалення рішення про покупку більш вагомим аргументом може бути вартість ліків, а не популярність торгової марки. Крім того, в дійсності стійкого зв'язку між рівнем ціни і прибутковістю товарів немає. Тому при виборі препарату, на якому буде робитися акцент при викладенні даної категорії, доцільно віддати перевагу високомаржинальним продукту з хорошою оборотністю. Таким якраз є лідер цієї групи * - ЕРОТОН® від української фармацевтичної компанії «Фітофарм». Саме він є локомотивом всієї групи препаратів, що застосовуються при еректильної дисфункції. Його частка в обсязі продажів конкурентної групи в натуральному вираженні перевищує 30%, тому і відвести на його викладку необхідно більше третини поличного простору даної категорії.

Правильна викладка препарату ЕРОТОН® на рівні очей споживача дасть йому можливість ознайомитися з асортиментом популярного бренду і визначитися з вибором. Відомо, що найбільш ефективним є розміщення ліків на рівні очей, а шляхом перестановки товару з полиці на полицю можна значно варіювати обсяг його продажів, аж до 80%. При формуванні викладки групи лікарських засобів для терапії еректильної дисфункції на аптечній полиці слід пам'ятати, що лідеру даної групи за обсягом продажів доцільно віддати пріоритетне місце на полиці, а також як мінімум в 2 рази більше місця на поличному просторі, ніж інших препаратів групи. Створення відчуття множинності товару досягається завдяки розміщенню поруч кількох зразків товару та їх відображення в дзеркальних вітринах. Тут же доречно згадати про правила фейсінга.

Лідера потрібно знати в обличчя

Фейсинга - це одиниця продукції, видима відвідувачеві аптеки. Таким чином, кожна асортиментна позиція може займати кілька фейсинга на місці продажу. Слід нагадати емпіричне правило про оптимальну кількість фейсинга на полиці. Кожне наступне збільшення кількості фейсинга одного препарату збільшує його продажу приблизно на 20%. У цьому контексті варто дотримуватися правила подвійного фейсінга. Таким чином, важливо розмістити по 2 упаковки кожної форми випуску препарату ЕРОТОН®. Крім того, слід уникати перевантаженості полки, занадто велика кількість марок призведе до втрати візуального фокусу покупця і так званого ефекту вінегрету. Не варто розміщувати упаковки препаратів (особливо рецептурних) боком до покупців, адже при цьому весь ефект від наявних візуальних особливостей упаковки втрачається і покупці не бачать потрібного препарату.

ЕРОТОН® користується популярністю серед відвідувачів аптеки, завдяки чому є стабільним генератором доходу аптечного закладу.

Прес-служба «Щотижневика АПТЕКА»

Цікава інформація для Вас: