Бізнес в регіоні: як інтернет-магазину конкурувати з російськими гігантами

1. Особливості регіонального інтернет-магазину
2. Товари на складі
3. Ретельно підібраний асортимент
4. Часовий пояс магазину однаковий з клієнтами
5. Як не прогоріти в регіоні
6. 2. Вирішіть, за рахунок чого будете відрізнятися від регіональних і загальноукраїнських конкурентів
7. 3. Продумайте запасні варіанти, якщо щось піде не так

Як зробити регіональний інтернет-магазин прибутковим і конкурувати з великими онлайн-магазинами, які працюють на всю Росію?

Розповім про це на прикладі іркутських компаній, в тому числі мого магазину «ВостСібЛесМаш» , Який продає через сайт недорогі пилорами. Написати статтю мені допомогла Юлія Позднякова - інтернет-маркетолог регіональних і російських магазинів.

Особливості регіонального інтернет-магазину

все швидко

Покупець може швидко повернути товар, привезти на гарантійний випадок, обміняти, віддати в ремонт, а не чекати місяцями доставки в інше місто, перевірки і доставки назад. Це особливо актуально для техніки і одягу, наприклад, якщо є несправність або не підійшов розмір.

Товари на складі

У філіях федеральних компаній в регіонах часто немає складів. Наприклад, у магазина «Лабіринт» є пункти самовивозу в регіонах, але складів немає, потрібно чекати доставку 1-2 тижні.

Регіональна компанія не може працювати без товару на складі, інакше прогорить. У конкурентному магазині покупцеві не доведеться чекати доставку два тижні і платити за неї окремо - він може прийти в шоу-рум, приміряти річ, подивитися і перевірити техніку, а може замовити доставку кур'єром і отримати в той же день.

Недоліки такої роботи: поклади товарів на складі, інвестиції в товар великих сум.

Юлія Позднякова:

Альтернатива складу - договір товарного кредиту, який пропонують деякі постачальники. Наприклад, коли «ВостСібЛесМаш» вибирав між обладнанням «Алтай» і «Тайга», перемогло друге - завод-постачальник орендував склад у Іркутську і раз в тиждень відвантажував на нього обладнання. В такому разі не було необхідності в стартовому капіталі та вкладеннях в товар.

Ретельно підібраний асортимент

У великих компаній вибрати товари на сайті важко, тому що їх там дуже багато. Є фільтри, але вони полегшують пошук тільки технічно підкованим людям. Особливо це помітно в магазинах техніки: «зв'язковим», «Ельдорадо», DNS.

В регіоні легше дізнатися думки покупців, підлаштувати під них асортимент, що не розпорошуючись на купу непотрібного мотлоху.

Якщо асортимент невеликий, легше приділити увагу кожній позиції і зробити опис докладніше , підготувати фотографії і відеоогляди .

Ретельно підбирайте товари. Чи не купуйте все підряд для «розширення асортименту». Так роблять магазини подарунків, де багато лушпиння, а дійсно цікаві речі колегам, родичам, друзям майже неможливо знайти.

Часовий пояс магазину однаковий з клієнтами

Якщо у вас регіональний магазин, такого не станеться:

Як не прогоріти в регіоні

1. Знайдіть область, нехай вузьку, в якій будете самим компетентним

Якщо ви добре розбираєтеся в фотоапаратах, краще займайтеся тільки ними. Любіть походи і знаєте все про туристичний спорядженні? Продавайте його. І так з будь-яким товаром.

Наприклад, «Бруталіка» Олексія Пономарьова починалася як інтернет-магазин в Санкт-Петербурзі. До цього Олексій продавав чоловічі аксесуари в «Солдата удачі», а в «Бруталіке» - зосередився на ножах, якими був найбільше зацікавлений. Олексій знімає круті огляди, сам пише тексти - люди, які цікавляться цією сферою, звертаються до нього.

Інший варіант - вибрати не спеціалізований товар, а новий ринок для популярного товару. Наприклад, «ВостСібЛесМаш» гірше конкурентів розбирається в деревообробній галузі, але краще них розбирається в інтернеті. Клієнти приходять з інтернету.

2. Вирішіть, за рахунок чого будете відрізнятися від регіональних і загальноукраїнських конкурентів

• Тримайте в порядку системи обліку товарів. Це вузьке місце всіх магазинів. заведіть 1С , «Мій склад» (З ними у Еквіда є інтеграція), «Ельбу» . Якщо система вже є, і там безлад, найміть хорошого програміста. Зробіть правила для нових співробітників, визначте категорії товарів, що не придумуйте нові під час роботи, не робіть тимчасових рішень. Порядок в базі забезпечить швидкий пошук і відсутність покладів, про які ніхто не знає. Раз на місяць проводите ревізію.
• Придумайте, ніж будете відрізнятися. Регіональні іркутські магазини «Фанспорт» , «Вертикаль» , «Фанат» продають спортивні товари. Щоб відрізнятися один від одного, вони привозять різні бренди. Наприклад, «Фанспорт» пропонує байки «Смарт», «Мератті», «Хайбайк», а «Фанат» - «Графіті» і «Лорак».

  У «ВостСібЛесМаша» самий конкурентний ринок в Іркутську, і, щоб відрізнятися від конкурентів, магазин ввів систему навчання для клієнтів - книги, курси, безкоштовні тривалі консультації по бізнесу і обладнання. Зараз розробляє прилади автоматизованого управління і віддаленого контролю за верстатами - «Щ» .

• Опрацюйте сервіс. Сайт повинен бути в порядку: добре відображатися на телефонах і планшетах, повинен бути пошук, зручні категорії, всі кнопки і посилання повинні працювати. Якщо у регіонального сайту цього немає, покупці будуть замовляти у федеральних магазинів, нехай і дорожче.

  Тестируйте сайт на малознайомих людей, щоб була об'єктивна оцінка. Можливо, є проблеми, яких ви не помічаєте.

  Повинні бути прописані SEO-настройки - в Еквіде є базові - інакше вас не знайдуть.

  Пишіть новини, повідомляйте про новинки клієнтам, зробіть EMS-доставку і додайте більше способів оплати .

• Опрацюйте маркетинг. Оскільки потрібно схопити шматок у федеральних монстрів, використовуйте всі доступні технології: контекстну, таргетингової і ретаргетінговую, медійну рекламу, омніканальность , Хороші онлайн-консультанти на сайті (наприклад, Чатрі ), Систему наскрізної аналітики (наприклад, Ройстат ), CRM-системи.

  Лояльна база клієнтів - найцінніший ресурс компанії. У регіонах мало хто це робить, особливо в комплексі. А великі магазини вже все це пройшли і впроваджують нове.

  використовуйте офлайн-канали продажу: радіо, телевізор, білборди, афіші, холодні продажу, партнерські системи.

  В регіонах працює сарафанне радіо - визначте авторитетів у вашій аудиторії і постарайтеся встановити з ними добрі стосунки. У разі «ВостСібЛесМаша» це люди, заточувати пилки.

  Пишіть листи клієнтам, робіть розсилки , шукайте постачальників , Домовляйтеся з партнерами.

  Шукайте нестандартні способи підвищити лояльність покупців. наприклад, «Ірмаг» робить раптові подарунки своїм клієнтам:



«Ірмаг» продає побутові товари, в подарунок - спонж для обличчя

3. Продумайте запасні варіанти, якщо щось піде не так

4. Сплануйте вихід за межі регіону

Коли почнете розширюватися, можуть з'явитися проблеми з логістикою: важко підтримувати асортимент товари, їздити в інше місто для контролю, міняти ціни. Це дорого і довго. Можна виходити в нуль, але буде йти в три рази більше часу. Краще знайти тямущих керівників в новому регіоні, але не кожен зможе довірити свій бізнес сторонній людині.

Якщо є бажання вийти за межі регіону, краще в своєму місті навчити керуючого. Наприклад, магазин «Леруа Мерлен» планує відкриватися в Іркутську. Для цього він набрав иркутян , Оплатив переліт в найближче місто із магазином - Красноярськ, проживання, навчання і зарплати на півтора року.

***

Якщо у вас є ідеї, питання або ви хочете поділитися своєю історією, пишіть в коментарях.