Ako vyniknúť medzi konkurentmi: jedinečná predajná ponuka a pravidlá jej tvorby

1. Zvýraznite vlastnosti produktu
2. Vyriešte problém zákazníka
3. Správne formulujte USP
4. Nerobte triviálne chyby
5. Skontrolujte zoznam

Produkt alebo služba je určená na riešenie problému klienta, uspokojenie potreby alebo túžby. Vašou úlohou je presvedčiť kupujúceho, že vy a váš produkt to zvládnete lepšie ako ostatní. Urobte tak UTP - jedinečnú predajnú ponuku. USP odpovedá na otázku: prečo by mal klient od vás niečo kupovať?

Toto je jediná správa, ktorú možno čítať vo všetkom: v dizajne, balení, reklame. Ak tomu tak nie je, klient si s vysokou pravdepodobnosťou nebude pamätať ani pochopiť, čo ste chceli povedať s reklamou.

Príklad UTP: Dream a šaty - "air" svadobné a večerné šaty zo snov mnohých dievčat.

Článok vám povie, ako nájsť UTP a vyhnúť sa bežným chybám.

Zvýraznite vlastnosti produktu

Na začiatku podnikania chcem, aby všetko bolo perfektné: od kvality materiálov až po rýchlosť dodania. Ale pri všetkom, riskujete, že sa nestanete najlepším v žiadnej z týchto oblastí. V každom je úzko zameraný konkurent (napríklad s najrýchlejším doručením) a môžete prehrať na všetkých miestach.

Ak chcete nájsť svoju funkciu, opýtajte sa:

• Z akého materiálu sú vaše výrobky vyrobené?
• Odkiaľ pochádzajú tieto materiály? Kto ich vytvoril alebo vyrobil?
• Ako sa vyrábajú alebo zmontujú vaše výrobky?
• Pre koho ich vyrábate?
• Aký je príbeh produktu?
• Čo spája vaše produkty, ak je ich veľa?
• Ponúkate niečo, čo nikto nerobí?
• Čo vám chýba konkurencia?

Unikátne obchodné ponuky možno rozdeliť do niekoľkých kategórií. Zvážte, z ktorých z nich máte šancu vyniknúť:

Design. Urobte si produkt sám vizuálne špeciálnym. Napríklad Pekáreň obuvi robia topánky a tašky vo forme sladkostí.

Content. Dajte obyčajné veci jedinečné vlastnosti, ako sú vlastníci obchodov. Skazzzki.ru vytvoriť knihu rozprávok o každom dieťati s jeho fotografiami.

Service. Vytvorte UTP okolo produktu, napríklad: "Až do Pizza - 60 minút doručenia alebo zadarmo."

Témy a tradície. Skombinujte svoje produkty so spoločnou atraktívnou témou, ako v prvom príklade o šatách Dream a šaty alebo ako v Taiga Darček - „dary z lesa“, založené na ľudových tradíciách Sibíri a Altaj.

Patria sem aj vysoko špecializované obchody.

Kvalita a výrobné metódy. Napríklad Woodsun vyhlasujú, že obnovujú výrobu vytvorením výrobku od nuly. Kvalita tovaru "hovorí sám za seba," - cituje stránky.

A USP sa môže ukázať ako lákavé, ak úspešne skombinujete niekoľko funkcií.

Vyriešte problém zákazníka

TSS by nemalo byť zbytočné pre cieľovú skupinu. Napríklad bezplatné dodanie drahého ručne vyrobeného nábytku, kde sú zákazníci bohatí. Rozhodnutie o kúpe bude ovplyvnené dizajnom, materiálmi, výrobnou rýchlosťou, ale nie prepravnou cenou.

Ak ste sa už rozhodli pre USP, skontrolujte, či je to užitočné pre zákazníkov. Opýtajte sa sami seba: čo dáva vaša zvláštnosť klientovi? Preferuje tento produkt vďaka tejto funkcii? Je produkt taký zaujímavý, že ho chce kúpiť?

Ak sa USP nedá nájsť, myšlienky z pohľadu klienta vám pomôžu s vyhľadávaním. brať do úvahy:

• Kto sú vaši zákazníci a aké problémy môžu mať?
• Ktoré sú najdôležitejšie a najdôležitejšie?
• Existuje na trhu veľa ponúk na ich riešenie?
• Dokážete vyriešiť niektorý z týchto problémov kvalitatívne?

Napríklad internetový obchod Piter Prof pracuje na výklenku profesionálnych kuchárov a zahŕňa do sortimentu len to, čo je pre nich užitočné.

Nespoliehajte sa len na vlastné nápady, napríklad: „Do šperkov pridám prírodné kamene. Prírodné je lepšie ako umelé. Takéto rozhodnutie môže znamenať zvýšenie ceny. Pre vás je to oprávnené a zákazníci vás môžu milovať za dobrý dizajn + nízku cenu a nevenovať pozornosť materiálom.

Pointa: riskujete stratu zákazníkov. Po prvé - klient a jeho potreby, potom - vaša prezentácia.

Správne formulujte USP

UTP - tvár internetového obchodu, hovorí zákazníkovi, prečo ho musíte kúpiť. Ak chcete, aby vás kupujúci pochopil, pracujte na znení:

1. Podstata UTP by mala byť jednoduchá, bez nepohodlných podmienok a "ak".
2. Popis je podobný podstate. Nepodvádzajte zbytočné slová a prejavy reči, správa je za nimi stratená.

   Napríklad origin - šperky registrované prívesky. Na hlavnej stránke je veľký popis ponuky, všetko je jasné:
   

3. Sľubujte len to, čo môžete dosiahnuť.
4. Pokúste sa použiť UTP na jedného z konkurentov. Môže ľahko urobiť to isté? Takže sa musíte pozrieť ďalej.

Dlho si myslel, ale nie si istý o USP? Neváhajte spustiť internetový obchod! Komunikujte so zákazníkmi a povie vám, čo ich priťahuje a čo chýba. Takže môžete upraviť svoj návrh. Je lepšie začať a získať skúsenosti, ako to neurobiť.

Nerobte triviálne chyby

Zrejmé veci, ktoré lákajú zákazníkov - najlacnejšie, najkvalitnejšie produkty atď. Bohužiaľ, všetko toto a) pal b) vyžaduje dôkaz.

Dokážte alebo nepoužívajte takéto vyhlásenia ako USP:

• najlepšia kvalita;
• exkluzívny / jedinečný produkt (okrem prípadov, keď je to pravda);
• najlepšie služby;
• najlepšie nízke ceny;
• najširší výber.

Niektoré z týchto viet nie sú vôbec UST, napríklad: „sme najlepší“, „sme na trhu už N-rokov“, „sme najväčšia firma“, „sme najskúsenejšia firma“. Taktiež tu nie sú žiadne zľavy UTP: „Zľava na všetkých 30%“ je špeciálna ponuka.

Nespoliehajte sa na to, čo nemôžete držať. Napríklad, ak ste využili šancu a váš USP je najnižšia cena, pochopte, že zákazníci vás budú milovať za cenu a odídu, ak sa im to zdá lacnejšie.

Skontrolujte zoznam

Ako si vytvoriť svoj vlastný unikátny predajný návrh:

1. Identifikujte funkcie vášho produktu alebo služby.
2. Identifikujte potenciálne problémy zákazníkov a navrhnite, čo im pomôže pri ich riešení.
3. Pozrite sa z pohľadu klienta: dáva vám UTP dôvod vybrať si spomedzi konkurentov?
4. Jasne, stručne a jasne formulovať USP.
5. Skontrolujte USP:
   • musí obsahovať to, čo dokážete neustále stelesňovať;
   • konkurent by nemal byť schopný ľahko prijať váš USP;
   • nemala by byť založená na stálych zľavách a obsahovať slová „najlepšie“ alebo „najviac“, ak na to nemáte potvrdené dôvody.

Vytvorenie USP nie je otázkou jedného dňa alebo jedného týždňa. Urobte si čas, premýšľajte, komunikujte so zákazníkmi a nájdete si vlastné „zvýraznenie“.

O autorovi

Julia Obolenskaya - novinárka a inzerentka. Píše články, rozširuje myseľ a zdieľa užitočné zistenia s čitateľmi. Miluje klasický rock, Stephen King a fotografiu.