Юрій Нечепаев (Бош Термотехника). Bosch: зроблено в Росії!

У квітні 2014 року стартує виробництво котлів Bosch в місті Енгельсі Саратовської області. Це вже не перший завод групи Bosch в Росії, але перший - з опалювальної техніки і перший - серед німецьких виробників теплогенераторів. Про брендах, які «Бош Термотехніка» представляє в Росії, їх пріоритетний розвиток і про завод в Енгельсі розповідає Юрій Нечепаев, генеральний директор «Бош Термотехніка».

Юрій, розкажіть, будь ласка, наскільки 2013 рік для «Бош Термотехніка» був вдалим?
2013 рік був важким, причому не тільки для нас, але і в цілому для галузі, навіть для країни. Ми бачили уповільнення росту ринку опалювальної техніки. У деяких наших замовників були певні труднощі з реалізацією низки проектів, частина з яких, і в першу чергу це стосується промислових об'єктів, були перенесені на 2014 рік у зв'язку з відсутністю фінансування. Рік був непростим, але для нас - успішним.

Шляхом мобілізації наших ресурсів, за рахунок правильної розстановки пріоритетів і послідовної реалізації намічених планів ми досягли непоганого результату, який виражається в двозначному зростанні по відношенню до 2012 року.

Які сегменти показали найбільше зростання?
Зростання нашого обороту відповідав загальній тенденції зміни ринку Росії, а саме: попит в сегменті побутових настінних котлів випереджав попит в інших видах обладнання побутового призначення. Так було і у нас. По відношенню до 2012 року ми виросли більш ніж на 50% в сегменті побутових котлів. Ще одним ключовим для нас напрямом в минулому році став сегмент промислових котлів, де ми теж показали високий зріст. В цілому, якщо розглядати всі товарні напрямки «Бош Термотехніка», ми виросли практично в усіх сегментах ринку по відношенню до 2012 року.

Звичайно ж, хочеться сподіватися, що 2014 рік за результатами буде для нас краще, ніж 2013-й. Але, щоб домогтися успіху, доведеться працювати ще інтенсивніше. Початок року говорить про те, що ми знаходимося на правильному шляху.

Яку частку ринку займає «Бош Термотехніка»?
Специфіка російського ринку така, що якихось точних даних по частці ринку основних виробників теплогенераторів, в тому числі по нашій частці ринку, просто не існує. Є різні оцінки, маркетингові дослідження, які публікуються компаніями, регулярно проводять моніторинг в даній області. Якщо покладатися на їх дані, то ми - одні з лідерів ринку опалювальної техніки в Росії.

Якщо говорити про абсолютну цифрі обороту, вираженої в грошах, то серед іноземних виробників опалювальної техніки наша компанія є номером один.

Чим відрізняються бренди, які «Бош Термотехніка» представляє в Росії?
На сьогоднішній день «Бош Термотехніка» представляє в Росії три марки - Bosch, Buderus і Dakon. Bosch - основний міжнародний бренд. Buderus також користується величезним авторитетом і має блискучу репутацію в нашій галузі. І нарешті, Dakon, теж міцно займає свою нішу. За оборотами перше місце зараз займає Buderus, потім йде Bosch і зовсім невеликий оборот ми робимо по Dakon.

Техніка Bosch і Buderus позиціонується в верхньому і навіть преміальному ціновому сегменті, хоча під обома цими марками випускається ряд продуктів, які можна віднести і до середнього цінового сегменту. Dakon розташовується в середній ціновій категорії.

Чи є різниця в стратегії по цих брендам?
Для просування Buderus використовується двоступенева схема дистрибуції. Наші основні клієнти по цій марці - монтажні компанії, через які техніка потрапляє до кінцевих споживачів.

По брендам Bosch і Dakon стратегія триступенева. Прямими партнерами за цими марками виступають оптові компанії. Вони реалізують обладнання по своїх каналах збуту, в тому числі і через монтажні організації.

Поставку обладнання на російський ринок по всім трьом брендам здійснює «Бош Термотехніка», а наші партнери вже закуповують техніку з нашого складу в Росії.

Розкажіть про географію виробництва. Де випускається продукція, що поставляється в Росію?
Bosch Thermotechnik GmbH - величезний концерн. У компанії 20 заводів, розташованих в 11 країнах світу. На російський ринок ми поставляємо продукцію в першу чергу з заводів в Німеччині. До слова, «Бош Термотехніка» - одна з небагатьох компаній в галузі, що має виробничі потужності в цій європейській країні. Тут випускаються наші знамениті промислові та побутові чавунні котли Buderus і конденсаційна настінна техніка Bosch.

Взагалі в Німеччині знаходиться п'ять заводів, що належать Bosch Thermotechnik. До Росії також поставляється обладнання з Португалії (настінні котли, газові водонагрівачі, сонячні колектори), Нідерландів (конденсаційні котли великої потужності), Чехії (твердопаливні та сталеві котли), Швеції (теплові насоси), Туреччини (ряд позицій настінних газових котлів) та інших країн.

Цієї весни завод «Бош Термотехніка» починає свою роботу в Росії. Які моделі першими зійдуть з конвеєра і чому обрані саме вони? Чи буде асортимент російського заводу перетинатися з німецьким, щоб у користувача був вибір: купити моделі німецького виробництва або російського?
На російському заводі в Енгельсі буде проводитися два типи обладнання - побутові настінні газові котли потужністю 18, 24, 28 і 35 кВт (під обома брендами - і Bosch, і Buderus) і сталеві триходові промислові котли під маркою Bosch потужністю від 2,5 до 6 , 5 МВт.

У побутовому сегменті дан старт з найбільш затребуваною в Росії позиції - моделі з закритою камерою згоряння і з вбудованим окремим теплообмінником, необхідним для забезпечення ГВП. Асортимент побутових настінних котлів, що випускаються в Росії, не буде дублювати аналоги, вироблені в даний момент в європейських країнах. У Енгельсі будуть випускатися моделі, спеціально розроблені для Росії з урахуванням специфіки ринку. Наприклад, ці котли адаптовані до швидкоплинні в наших мережах тиску газу і здатні працювати в його широкому діапазоні - від 5 до 30 мбар. В Європі тиск стабільно, так що випускається там обладнання орієнтоване на роботу в досить вузькому діапазоні тисків газу. Інша особливість російських приладів закладена в конструктивних відмінностях, завдяки яким автоматика котла більш стійка до різких перепадів напруги. І нарешті, котли максимально адаптовані до якості російської води, склад якої дуже варіативний, а користувачі найчастіше економлять на фільтрах. Звичайно ж, конструкція передбачає простоту обслуговування і швидкий доступ до всіх компонентів і вузлів. Моделі для російського ринку вже пройшли всі необхідні попередні випробування і отримали високі оцінки.

Випускаються в Енгельсі промислові котли будуть аналогами моделей, вироблених зараз на наших заводах в Німеччині, але з поправкою на максимальну відповідність російським стандартам.

Чи збираєтеся ви «відводити» бренд Buderus з промислового ринку?
Кілька років тому Bosch Thermotechnik придбав компанію Loos, найбільшого виробника промислових котлів. В результаті в області промислового обладнання ми отримали відразу три бренди, що явно надлишково, і було прийнято рішення залишити один - Bosch.

На даний момент ми маємо в своєму розпорядженні двома заводами промислових котлів в Європі (в Німеччині та Австрії) і одним - в Китаї (недавнє придбання групи Bosch). І ось зараз відкривається завод в Росії. Також в Німеччині у нас є завод з випуску когенераційних установок. На всіх цих майданчиках буде проводитися обладнання тільки під маркою Bosch.

Природно, ми розуміємо, що існує ряд об'єктів, на яких згідно з проектом необхідно продовжити роботу по брендам Loos або Buderus. І ми завжди говоримо нашим партнерам, що там, де необхідна поставка певного бренду, ми її забезпечимо. Однак в нові проекти буде пропонуватися промислове обладнання тільки під маркою Bosch.

Якщо порівнювати собівартість виробництва в Росії і Німеччині - де вона нижче?
Якби абсолютні аналоги наших російських моделей робилися в Німеччині, то однозначно їх собівартість була б вищою. Наше завдання - домогтися зниження собівартості, щоб продукт з точки зору ціни був більш конкурентоспроможним.

Російські котли не будуть дорожче продукції, яку ми імпортуємо.

Чи зміняться умови по гарантії для котлів, що випускаються в Енгельсі?
Ні. Ми будемо надавати таку ж гарантію - 2 роки.

На які ринки орієнтований російський завод?
Основний ринок збуту - Росія. Крім того, обладнання з нашого заводу буде поставлятися і нашим колегам із сусідніх країн в разі їх зацікавленості.

Наскільки відкриття заводу дозволить збільшити частку присутності «Бош Термотехніка» на російському ринку?
Відкриття заводу однозначно посилить наші позиції в РФ, перш за все, за рахунок того, що продукція буде вироблятися саме тут і продаватися нами за рублі.

До того ж спростяться і деякі логістичні схеми.

Яка передбачається глибина локалізації виробництва в Росії? Чи будуть використовуватися російські матеріали і комплектуючі?
Маючи російське виробництво, хочеться, щоб продукція максимально не залежала від зовнішніх постачальників. За промисловим котлам ступінь локалізації з самого початкового періоду роботи заводу буде досить високою.

Побутові позиції на первинному етапі в досить високого ступеня будуть проводитися з імпортованих компонентів з планами поступового переходу на більш високу ступінь локалізації. Звичайно ж, не на шкоду якості.

Хто буде працювати на заводі?
Тут слід виділити інженерний і склад співробітників. В інженерному, можливо, будуть і експати, особливо в перший час. Робочий же склад буде на 100% російським. У планах - максимально задіяти ресурси нашої країни.

Треба розуміти, що в Росії на ринку праці складно знайти фахівців навіть в тих професіях, які, здавалося б, не нові для нашого ринку. Приклад - зварювальники. Але все це вирішується шляхом навчання, в тому числі за допомогою іноземних колег. Практично всі працівники заводу пройшли навчання в Німеччині.

Тут я хочу підкреслити, що де б не знаходилися заводи групи Bosch, вони завжди працюють в суворій відповідності з системою виробництва Bosch Production System (BPS), в основі якої лежать найвищі стандарти за паливною ефективністю виробництва, екологічності (і продуктів, що випускаються, і заводських відходів ), безпеки праці, контролю якості. У всіх країнах ці постулати дотримуються на найвищому рівні.

Наведу як приклад наших колег по ринку електроінструментів, виробництво яких також розташовано в Енгельсі: близько 80% всієї продукції йде на експорт - до Німеччини! Кількість відмов мінімально і порівняно з такими на будь-який інший виробничому майданчику Bosch. Побутова техніка, що випускається на заводі в Санкт-Петербурзі, теж відмінно себе зарекомендувала на російському ринку. Не сумніваюся, що група Bosch буде пишатися і своїм російським заводом опалювального обладнання!

Яка планована максимальна потужність російського заводу?
Потужності нашого заводу в Енгельсі буде досить для повного задоволення попиту не тільки в Росії, але і в країнах СНД.

Чим ваші умови по відношенню до діючих і потенційних дилерів цікавіше в порівнянні з конкурентами? Чи можна підвести підсумки роботи програми Bosch +?
У початку 2013 року ми ввели в дію програму Bosch +, спрямовану на підвищення лояльності і мотивації наших партнерів - фахівців з монтажу, які купують і встановлюють обладнання під брендом Bosch. За рік програма зарекомендувала себе дуже добре. В даний час кількість партнерів, які офіційно зареєстровані і активно нею користуються, налічує кілька сотень, і їх число постійно зростає. Ми і далі будемо продовжувати цю програму.

Більш того, найближчим часом запрацює програма мотивації і лояльності для наших партнерів по бренду Buderus.

Чим ми можемо бути краще для наших замовників? Тут слід сказати, що наша компанія не просто постачає обладнання, а надає партнерам великий комплекс послуг. В першу чергу забезпечує високу доступність продукції завдяки широкій мережі дистрибуції, численним складах по всій Росії (у нас 22 складу в РФ) і грамотно вибудуваної філіальної мережі - у «Бош Термотехніка» на сьогоднішній день 33 філії в РФ. Вони різні - від невеликого сейлз-офісу до великої структури з повнорозмірним складом, де постійно підтримується актуальний для даного регіону товарний асортимент і запчастини до нього, а також працює технічна служба підтримки сервісу.

І звичайно ж, ми проводимо навчання партнерів. У Росії у нас створено сім навчальних центрів в різних містах. У минулому році понад 8000 осіб відвідали семінари з побутового і промислового обладнання.

Ми подбали і про післяпродажному сервісі. На даний момент мережа авторизованих сервісних центрів (АЦС) по трьом брендам включає близько 300 компаній. Таким чином, клієнт, який купив техніку Bosch, Buderus або Dakon, може бути впевнений в тому, що він не залишиться з нею на самоті, якщо буде потрібна допомога фахівців.

«Бош Термотехніка» надає прямим партнерам вигідні і гнучкі умови з точки зору взаєморозрахунків за продукцію. Є спеціальні програми, спрямовані на підтримку партнерів в цьому напрямку.

Наскільки щільно ви працюєте з мережами DIY як з каналом збуту продукції?
Ми не працюємо безпосередньо з мережами DIY, але деякі наші продукти представлені в гіпермаркетах. Поставки в мережі здійснюють наші партнери. Це, як правило, оптові організації, що працюють по бренду Bosch. «Бош Термотехніка» не працює безпосередньо з кінцевим споживачем техніки, всі продажі йдуть тільки через партнерів.

Чи є плани по випуску конденсаційної техніки на заводі в Енгельсі?
Плани щодо подальшого розвитку нашої продуктової програми є, в тому числі і в бік випуску конденсаційних котлів, але не з першого року роботи заводів.

У Росії важливу роль відіграють газорозподільні організації. Наскільки щільно ви з ними взаємодієте? Чи вважаєте ви, що ГРО повинні займатися не тільки продажем устаткування, але і його сервісом?
МРВ - дуже важливі гравці ринку в постачанні газу та послуг, пов'язаних з газовим обладнанням. У багатьох регіонах країни це найбільші продавці пристроїв, що працюють на газі. Ми намагаємося розвивати партнерські відносини з газовими трестами і проводимо навчальні семінари по продукції.

Що стосується питання про доцільність передачі сервісу в компетенцію МРВ, то я вважаю, що зараз ринок в Росії, пов'язаний у тому числі і з сервісними послугами, має непогане розвиток, і не бачу сенсу щось в цій області міняти.

У чому труднощі роботи на російському ринку?
Я не думаю, що в світі є ринки, на яких працювати легко. Особливість російського ринку в тому, що він сильно орієнтований на цінові показники. У нашій країні не завжди вибір обладнання проводиться з точки зору комплексної оцінки, що включає параметри енергоефективності, окупності з точки зору економії енергії, зручності експлуатації, довговічності і т. Д. Часто ціна для кінцевого споживача є першим і єдиним фактором вибору. Тому нам як німецькому виробникові важливо донести до замовників інформацію не тільки про те, що, купуючи наше обладнання, клієнт отримає хороший продукт, але і про те, що цей продукт окупить себе за досить короткий термін, перш за все, за рахунок низького енергоспоживання, менших відмов, більшої надійності. Орієнтованість ринку в значній мірі на ціну можна назвати певною трудністю. Але нам здається, що ми справляємося з цим, і нам вдається донести інформацію про високі показники та якість обладнання до клієнтів.

Інший момент, Який вносити свои корективи в розвиток Сайти Вся и Завдяк якому Росія кардинально відрізняється від, например, Європи, - велічезні территории. Гігантські відстані, нерівномірність покриття и абсолютно різний Попит в різніх регіонах країни. Далекий Схід і Східний Сибір слабко газіфіковані, и там більшою популярністю корістуються твердопаливні, а самє вугільні, котли. Тому ринок опалювальної техніки в даних регіонах сильно відрізняється від ринків Центрального, Південного, Приволзького федеральних округів Росії, де газова труба підведена практично до кожного дому. І осмислення цієї специфіки, розуміння потреб клієнтів і вимог до продукції в кожному конкретному регіоні - це наше завдання як виробника і постачальника устаткування.

У 2014 році «Бош Термотехніка» відзначає 10 років присутності в Росії. Що вдалося за ці роки зробити?
Наша компанія була зареєстрована в Росії у березні 2004 року під назвою «Будерус Опалювальна Техніка». До цього часу у нас було кілька партнерів, які безпосередньо імпортували обладнання Buderus з Німеччини, але вони не забезпечували великий обсяг продажів. Наша компанія поставила перед собою мету підвищити впізнаваність бренду Buderus в Росії, збільшити продажі техніки під цією маркою, завоювати істотну частку ринку і закласти основи довгострокової роботи на російському ринку. Всі ці 10 років ми успішно і планомірно розвивалися.

У 2003 році компанія Buderus увійшла до складу групи Роберт Бош ГмбХ (Robert Bosch GmbH), потім відбулося злиття Buderus і дивізіону Термотехника Bosch, що належить Robert Bosch GmbH. У зв'язку з цим об'єднанням з 2011 року інтереси компанії Bosch Thermotechnik GmbH, пов'язані з просуванням в Росії опалювальної і водонагрівальної техніки Bosch і Buderus, стала представляти компанія ТОВ «Бош Термотехніка». У 2014 році ми відзначаємо десятиліття початку діяльності нашої компанії в Росії.

За ці роки, перш за все завдяки нашим партнерам, з якими ми тісно працюємо (проектні організації, монтажні фірми, оптовики, постачальники послуг з маркетингової діяльності, логістики і т. Д.) Ми стали одним з лідерів ринку. У нас відкриті філії по всій країні, вибудувана широка логістична мережа, налагоджено стабільне співробітництво з декількома сотнями сервісних організацій та є велика кількість шанованих і улюблених замовників, які є для нас справжнім скарбом.

І звичайно ж, ключовий фактор успішного розвитку нашої компанії - це наші співробітники. Ці люди безцінні для нас, зростання компанії - заслуга злагодженої роботи всієї команди.

інтерв'ю опубліковано в журналі "Все для будівництва та ремонту" серії "Споживач" ВЕСНА 2014
Квітень 2014