Як спіймати велику рибу? 10 кроків для побудови бренду - на прикладі риболовлі

1. Проблеми і потреби ідеального клієнта
2. Правила гри
3. Культурний код ідеальних клієнтів
4. Клієнти-провідники
5. Історія перша: фото для весільних салонів і ресторанів
6. Історія друга: відео для весільних флористів
7. 10 кроків до побудови успішного бренду на прикладі риболовлі

зміст:

Минулого разу ми з'ясували, як визначити свого ідеального клієнта - або, кажучи мовою соціології, виділити цільову аудиторію. Сьогодні за допомогою бізнес-тренера Дарії Бікбаєвим приступимо до вивчення потреб людей, на яких і буде орієнтований ваш бізнес.

До змісту

Проблеми і потреби ідеального клієнта

Щоб намацати свою «золоту жилу», вивчіть потреби клієнтів, навчитеся розмовляти мовою цільової аудиторії. Дізнайтеся, де вони бувають, чим цікавляться, що для них цінно і важливо.

На мій погляд, відмінний урок в справі розуміння потреб своєї цільової аудиторії нам підносять бабусі, що пропонують свої кулінарні вироби пасажирам поїздів, що проходять. Вони прекрасно розуміють, що єдиний спосіб виманити нас з вагона на полустанку - виконати наше бажання поїсти гарячого і домашнього. І тому несуть на перон «картопельку з малосольними огірочками з городу», «пиріжки домашні» і іншу їжу.

Ось і вам важливо зрозуміти, яким чином і яку потребу клієнта може задовольнити ваш продукт, ніж він може бути корисний конкретному покупцеві, яку проблему ви вирішуєте.

Якщо ви стиліст, модельєр, фотограф, подумайте, що потрібно вашій аудиторії. Жінкам - стати або здаватися привабливішими, молодший, елегантніше. Чоловікам - набути впевненості, солідність або навіть брутальність. Доведіть, що ви можете зробити фігуру дівчини стрункішою, груди - більше, а ніс - коротше, покажіть, що чоловіки після роботи з вами виглядають впевненіше. Якщо ви декоратор, уявіть вихідні дані минулих проектів і покажіть, як змінилося приміщення завдяки вашому таланту.

До змісту

Правила гри

Як тільки ви зрозуміли, які проблеми і потреби є у ваших клієнтів, але ще до того, як пропонувати їм що-небудь, вивчіть правила, за якими вони грають: чого категорично не можна робити при взаємодії з ними, що допускається і вітається, що для них дурниця, а що дійсно важливо.

Наприклад, працюючи зі своїми ідеальними клієнтами, я зрозуміла, що ВІП-клієнтам важливо:

Час. Послуги повинні віднімати у ВІП-клієнтів мінімум вільних хвилин. До кожної зустрічі необхідно ретельно готуватися, щоб не забирати більше часу, ніж було обумовлено. Завжди потрібно бути вчасно і навіть раніше. Наприклад, для фотосесії потрібно підготувати все, починаючи від фону і бутильованої води, яку вважає за краще клієнт, і закінчуючи ... сонцем, яке повинно світити з потрібною боку.

Професіоналізм. Це найкоротший шлях до серця ВІП-клієнта. Мало бути просто кращим в своєму бізнесі, потрібно стати справжнім експертом в цій галузі. Передбачається, що вас не наймають, як прислугу, а запрошують, тому що ви справжній знавець своєї справи.

Талант. Він може здивувати, змусити захоплюватися, допоможе випробувати особливі емоції. ВІП-покупець не звернеться до посередності, він віддасть перевагу професіонала.

До змісту

Культурний код ідеальних клієнтів

Навіть якщо цінності ваших ідеальних клієнтів дуже схожі з вашими, важливо розуміти, що це можуть бути люди іншої релігії, культури, традицій, виховання . Знання культурного коду свого клієнта дуже допомагає налагодити контакт.

У нашій республіці я багато працюю з мусульманами. Я знаю, що вони не їдять свинину, не вживають алкоголь, багато моїх клієнти тримають уразу (дотримуються посту). Календар мусульманських свят і постів є в моєму Айпад. Відповідно, я знаю, що повинно стояти на столах під час свята, а чого там бути не повинно.

Зараз географія мого бренду значно розширилася, серед моїх клієнтів є вірмени, греки, українці, євреї, білоруси, американці, іспанці, італійці та представники інших націй. Щоразу напередодні першої зустрічі з людиною тієї чи іншої національності я вивчаю культуру і традиції його народу, стежу за політичною обстановкою в його країні.

До змісту

Клієнти-провідники

Важливо пам'ятати, що вашою цільовою аудиторією можуть бути не тільки прямі користувачі послуги, але і фахівці, що працюють на ваших клієнтів, а також широке коло партнерів, постачальників, агентів. Так, фармацевтичні компанії не продають безпосередньо свої медикаменти. Вони усвідомили, що найефективніший спосіб впливу на аудиторію - це рекомендації лікарів. У творчому бізнесі це теж може знайти широке застосування.

Наприклад, якщо ви займаєтеся виготовленням посуду з порцеляни ручної роботи або вишивкою серветок, ви можете звернутися до тих компаній або закладам, де ці предмети використовують. Організатори розкішних свят можуть запропонувати своїм клієнтам прикрасити столи предметами з вензелями винуватців торжества, ресторани, в свою чергу, можуть запропонувати таку послугу організаторам або гостям безпосередньо. Таким чином, цільова аудиторія розшириться, а ви зможете презентувати свої послуги з урахуванням особливостей кожної з категорій ваших клієнтів.

До змісту

Історія перша: фото для весільних салонів і ресторанів

У момент становлення нашого весільного бренду Wedding-VIP ми позначили провідниками для своєї цільової аудиторії банкетні майданчики і весільні салони, так як молодята спочатку вибирають майданчик для банкету і плаття нареченої, а потім вже замислюються про все інше. Саме тут - в банкетних залах і ресторанах, а також у весільних салонах, - вони часто просять співробітників порадити їм інших весільних фахівців.

Нам потрібно придумати що-небудь, що успішно «продавало» б нас нашої аудиторії. Такий спосіб був знайдений. Салонам потрібні хороші фотографії наречених в сукнях, придбаних у них. А весільні майданчики мріють отримати фотографії святково оформлених банкетних залів.

І тим, і іншим ми дали те, чого їм не вистачало: салон отримав великі і красиві фотографії, що прикрасили його стіни, а майданчики - фотокнигу з варіантами оформлення залів.

Ми ж отримали клієнтів з точковим попаданням саме в свою цільову аудиторію, тому що і на постерах, і на сторінках книги значилися наші контакти і логотип компанії Wedding-VIP.

До змісту

Історія друга: відео для весільних флористів

Відомий на міжнародному ринку весільних послуг видеограф Роберт Баласко вирішив, що його клієнт не прямий замовник - наречений або наречена, - а компанії, які надають їм послуги на дуже високому рівні. Таким чином, його цільовою аудиторією стали декоратори і організатори великих весіль в Росії і ОАЕ.

Які ж проблеми своєї аудиторії може вирішити Роберт? Він з'ясував, що компанії, які оформляють грандіозні і кожен раз створюють справжні витвори мистецтва, самі не мають навіть коротких якісних промороликів, які могли б наочно продемонструвати високий професіоналізм і творчий підхід цих компаній. Чи потрібно говорити, що завдяки співпраці з Робертом тепер у цих компаній немає проблем з презентаційної продукцій, а у самого Роберта -з клієнтами, які приходять до нього за рекомендацією вдячних партнерів?

Все наше життя складається з рішення задач. І вже тим більше на цьому будується будь-який бізнес. Ось приклад простої задачі. Професіоналу-відеографії з маленького міста потрібно потрапити до найкрутішим клієнтам в світі. Коли чітко зрозумілі умови, то і рішення знайти просто.

Хто ці клієнти? Наприклад, російські олігархи і арабські шейхи, які витрачають багато грошей на весілля.

Без чого неможливо уявити розкішне весілля? Без квітів, а значить, на квіти витрачаються величезні суми.

Чи є у флористів проблема, яку я можу вирішити? Так, вони потребують красивих відеороликах про їхню творчість.

Якщо чітко поставити професійну мету, то рішення задачі не змусить себе чекати, тільки важливо розуміти, що ваш продукт при цьому дійсно повинен бути гідний шейха!

Складіть список партнерів, агентів, підрядників, потенційних знайомих, які можуть стати провідниками до вашим покупцям.

Мінімум раз на рік потрібно аналізувати, який клієнт, партнер, агент приносить вам максимальний прибуток. Такий аналіз допоможе вам грамотно планувати своє просування. Дуже часто ми помиляємося і вкладаємо час і гроші в залучення МІК, а аналіз показує, що основний прибуток компанії прийшла за рахунок серйозних партнерів або агентів. Якщо це дійсно так, то всі зусилля варто направити на максимальну любов і турботу до цих «золотим людям» і на пошук нових партнерів і агентів.

До змісту

10 кроків до побудови успішного бренду на прикладі риболовлі

Як спіймати велику рибу? Ось більш просте пояснення всього, що було розказано раніше.

Яка риба? Важливо чітко розуміти, яку саме рибу ви хочете зловити, тому що марно ловити в місцевому ставку акулу на хлібний м'якуш.

Де водиться? Якщо ви вирішили, що вам потрібен кит, знайдіть місце, де він плаває, і йдіть туди. Припиніть скаржитися на те, що живете в маленькому селі. Роберт Баласко, якого я згадала вище, живе в малесенькому хорватському містечку Самоборі, але це не завадило йому стати найбільш високооплачуваним весільним відеографом світу.

Чим харчується? Що буде найкращою приманкою? В Астрахані риба в маленьких протоках клює навіть на сигаретний бичок, але чи потрібна вам така дрібниця? Великій рибі потрібна особлива принада!

Коли клює? Як часто і з якого приводу у вашій «риби» виникає необхідність скористатися вашим товаром або послугою? Чи є виражена сезонність? Чи знаєте ви, коли у клієнта найкращий настрій для «клювання»?

Де клює найбільше? З'ясуйте, коли і де відбувається нерест, тобто де клієнта можна брати голими руками? Часто в дитячі канікули ми виїжджаємо в популярні для наших клієнтів країни. Саме в цей час і в цьому місці ми успішно продаємо сімейні фотосесії, майстер-класи, свята і т.д.

Хто покаже? Місцеві рибалки завжди знають, коли, де, як краще. Саме вони показують найефективніший шлях і спосіб. Так само і в бізнесі: нам допомагають провідники.

Рибак рибака ... Навіть якщо ви дуже сильний і розумний, у вас, швидше за все, не вийде витягнути самотужки великий улов. Збирайте команду за інтересами. Так набагато ефективніше, надійніше і веселіше.

Миттєво реагуйте! Якщо риба попалася, то підсікайте і тягніть. Якщо ви будете чекати - видобуток піде. Пам'ятайте: у клієнта дуже великий вибір і дуже мало часу.

Не їж мене, я тобі ще в пригоді стану! Слова всім відомої золотої рибки. Замість того щоб з'їсти, створіть чудові умови, проявіть турботу, годуєте вчасно.

Люди не риби! У них є думки і емоції! Завдання бренду з самого старту і впродовж усього життя - викликати максимальну довіру. Регулярне отримання зворотного зв'язку від клієнтів допоможе краще зрозуміти потреби і отримати цінні ідеї для бренду.

Коментувати можут "Як спіймати велику рибу? 10 кроків для побудови бренду - на прикладі риболовлі"