Як повертати дебіторську заборгованість

24-25 квітня 2012   Діловий Центр «Метрополія», Київ, вул 24-25 квітня 2012
Діловий Центр «Метрополія», Київ, вул. Механізаторів, 2.
Семінар-практикум
«Управління дебіторською заборгованістю. Переговори про повернення боргу ».

Про те, як повертати дебіторську заборгованість

Зі статті А. Пронішіна «Управління дебіторською заборгованістю»:

«ДЕБІТОРСЬКА ЗАБОРГОВАНІСТЬ ПОВИННА ПРИНОСИТИ ПРИБУТОК
МУСТАФА СЕРТЕЛЬ, ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ КОМПАНІЇ «ОЛЬВІЯ БЕТА»

... Підходи до визначення термінів надання товарного кредиту можуть принципово відрізнятися.

По-перше, терміни надання товарного кредиту мо¬гут диктуватися ринком і визначатися успішністю маркетингової діяльності фармацевтичної компанії на ринку.

Маркетинг-мікст - наріжний камінь успішності того чи іншого продукту.

Наприклад, якщо фармацевтичне підприємство «Здоровенькі були і К» почало виробляти препарат з групи антацидів, то ймовірно конкурентів-виробників досить багато, і підприємство займає не лідируючу позицію.

Швидше за все, у цього підприємства буде обмежений список постійних дистриб'юторів, які роблять покупки з регулярно високою частотою і вони ймовірно будуть також рабо¬тать з декількома іншими виробниками. Якщо інші виробники, особливо ті, чий антацид користується більшою популярністю, одностайно говорять: наприклад, відстрочка платежу - 10 днів в весняний / осінній сезон, і 30 - в зимовий, то підприємству «Здоровенькі були і К» доведеться надавати умови не гірші, і вже від отриманого планового періоду обороту кредиторської заборгованості відштовхуватися при визначенні - як планів виробництва, так і цільових періо¬дов обороту запасів цього лікарського препарату і т. д.

Або апріорі, на етапі прийняття рішення про запуск товарної позиції і подальшого лонча продукту виходити з якихось переваг конкретного продукту. Або - вже за фактом наявності продукту на ринку (що буде свідчить про втрачені маркетингові можливості) шукати переваги і цінності - які пропонує даний продукт, пов'язані з маркетинговою складовою - якісь УТП або СПВ лікарського препарату. У кожному з цих варіантів бажано забезпечити якісні програми стимулювання збуту, які на додаток до маркетингової політики: подання на ринку і розвитку даного продукту, зможуть мотивувати дистриб'юторів закуповувати саме антацид підприємства «Здоровенькі були і К» з іншими умовами кредитування.
Виходить, що як поведінка конкурентів і покупців на фармацевтичному ринку, так і грамотна маркетингова політика підприємства «Здоровенькі були і К» - може і - сприятиме визначенню оптимальних термінів товарного кредиту на певну товарну позицію.

По-друге, підприємство може мати «історично сложів¬шіеся» терміни надання товарного кредиту. У цьому випадку, щоб уникнути невдоволення постійних покупців підприємство навряд чи ризикне революційно змінювати терміни кредітова¬нія.

За винятком випадків, коли кредитна політика зазнає радикальних змін і в частині інших складових - знижок, розмірів кредиту і т. Д. З наступним переконанням покупців у вигідності таких умов або «відсів» «зайвих».

І, по-третє, припустимо, що підприємство не має жорстких обмежень при встановленні термінів кредитування або як раз займається переглядом кредитної політики, в якій політики, в якій «відправною точкою» буде якраз термін кредитування.

У цій ситуації підходів також буде кілька:

  • на підставі порівняння з фактичним або / і плановим Періодом обороту кредиторської заборгованості (або операційним циклом);
  • на підставі порівняння маржинального доходу з стоімо¬стью залучених позикових коштів.

Також важливо враховувати той факт, що надання товарного кредиту посередникам покликане надати можливість учасникам каналів розподілу продавати більше продукції постачальника, не обмежуючись сумою власних вільних коштів.

Але ні в якому разі товарний кредит не повинен виступати безкоштовним кредитним ресурсом для покупця ».
Про те, як ефективно використовувати товарні кредити і не допускати фінансових втрат унаслідок проблемних боргів ви дізнаєтеся в ході роботи на семінарі-практикумі Олександра Пронішіна «Управління дебіторською заборгованістю. Переговори про повернення боргу ».

Захід є партнерським проектом Фармацевтичної Асоціації Lege Artis і ТОВ «УкрКомЕкспо».

ОРГКОМІТЕТ
ТОВ «УкрКомЕкспо»: тел. / Факс (044) 585-97-10, внутрішній -312, контактна особа - Кишко Павло Іванович, e-mail: [email protected]

Фармацевтична Асоціація Lege Artis: тел. / Факс (044) 492-75-41, моб. тел. 050-38-18-567, e-mail: [email protected]

ЗАЯВКА
НА УЧАСТЬ У семінар-практикум
«УПРАВЛІННЯ дебіторської заборгованістю. ПЕРЕГОВОРИ ПРО ПОВЕРНЕННЯ БОРГУ »

Цікава інформація для Вас: