Управління товарним асортиментом в аптеці

Кожне аптечний заклад або аптечна мережа щодня вирішує для себе безліч завдань, пов'язаних з формуванням і управлінням асортиментом. В асортимент аптек входить багато категорій товарів, серед яких лікарські засоби (ЛЗ), вироби медичного призначення (ВМП), косметика і БАД. Так як максимальна частка в загальному обсязі аптечних продажів в Україні припадає на ЛЗ (в I півріччі 2008 р вона склала 81,7% в грошовому та 61,3% у натуральному вираженні), то в ході аналізу асортименту будуть використані дані по цій категорії товарів (детальніше про ситуацію, що склалася на роздрібному фармацевтичному ринку в I півріччі 2008 р, читайте в «Щотижневику АПТЕКА» № 32 (653) від 18.08.2008 р ). Складність процесу управління асортиментом полягає у великій кількості торгових найменувань препаратів, які реалізуються через аптечну мережу. До того ж існують нормативні вимоги щодо наявності обов'язкового асортименту препаратів (наказ МОЗ України від 25.11.2004 р № 569 «Про затвердження обов'язкового мінімального асортименту лікарськіх ЗАСОБІВ для аптек»). Значні обмеження на роботу з асортиментом накладає складність точного розрахунку потреби в ЛЗ. І при всьому цьому забезпечення ЛЗ населення і лікувальних установ має бути високоякісним.

В цілому можна сказати, що в сучасних умовах конкуренції на ринку формується структура необхідного асортименту, тому завдання аптечних установ - задовольнити попит в максимально повному обсязі і швидше, ніж конкуренти. При неоптимальною структурі асортименту знижується рівень прибутку, втрачаються конкурентні позиції на фармацевтичному ринку і, як наслідок, знижується економічна стійкість підприємства.

Існує кілька етапів роботи з асортиментом: планування, формування та управління. Їх сутність полягає в своєчасному пропозиції певної сукупності товарів, які б найбільш повно задовольняли попит певних категорій покупців. Розглянемо докладніше кожен з них.

ПЛАНУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ

Планування асортименту - це процес визначення перспективних торговельних найменувань, які будуть наповнювати асортиментний портфель, задовольняти потреби споживачів і забезпечувати аптечному підприємству прибуткову роботу.

Комплексний підхід до планування можливий тільки на основі повної інформації про асортимент аптечних установ конкретного регіону, обсязі продажів кожної товарної позиції і групи товарів, враховуючи особливості розташування і організації роботи самого аптечного закладу, і, звичайно ж, про потреби і переваги покупців. На наповнення асортименту також впливає промоційна активність виробників, тому слід враховувати вплив реклами і діяльності медичних представників.

Широко поширеним способом планування змін асортименту є аналіз дефектури, що дозволяє виявити попит на відсутні препарати шляхом фіксації попиту покупців ПЕРВОСТОЛЬНИК в обліковій системі або на паперових носіях (журнал незадоволеного попиту, або обліку дефектури). Однак він має і свої недоліки, оскільки може призвести до шумів даних за рахунок недостатньо ефективної системи відстеження дефектури. Крім цього, не завжди можна отримати об'єктивні дані, оскільки дослідження споживчих переваг тільки в одній торговій точці часто не є репрезентативним.

ФОРМУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ

На формування асортименту впливає багато факторів, серед яких - місце розташування аптечного закладу, його розмір і тип, а також форма організації торгівлі. Так, структура споживання в аптеках, розташованих у спальних або центральних районах міста, в жвавих місцях і в аптеках самообслуговування матиме свою специфіку. Також діяльність по формуванню асортименту передбачає вивчення інформації про особливості ринку, вибір дистриб'юторів і визначення цінової політики, необхідні для ефективної прибуткової роботи.

управління асортиментом

Управління асортиментом - комплекс заходів, спрямованих на оптимізацію асортименту, мінімізацію товарних запасів і дефектури.

Серед основних способів управління асортиментом необхідно виділити аналіз власних продажів. Цей метод застосовують для визначення оптимального розміру запасів. Його ефективність залежить від частоти оновлення асортименту з урахуванням тенденцій регіонального ринку. В даний час склалася практика моніторингу цін конкурентів, але в даному випадку коригуються тільки ціни.

При роботі над асортиментом найбільша увага приділяється аналізу власних продажів. Як правильно це здійснити? Так, до основних методів аналізу власних продажів, які можуть використовуватися в аптечних установах, відносять (www.farmoboz.ru):

1. Аналіз динаміки обсягу продажів по кожній категорії препаратів, маржинального доходу, середньої суми покупки і кількості покупок - використовується для корекції асортиментної політики і цінової стратегії.

2. Аналіз структури чеків - для оцінки ефективності мерчандайзингу, аналізу складу чеків різних груп покупців і виділення найбільш часто зустрічаються і спільно товарів, що купуються.

3. Аналіз структури товарообігу і маржинального доходу (АВС-аналіз) передбачає аналіз асортименту, його поділ за ступенем впливу на загальний обсяг продажів на три групи і вибір напрямків по роботі з кожною з них з метою оптимізації асортименту, і, отже, збільшення сукупного прибутку .

4. XYZ-аналіз допомагає оцінювати і порівнювати стабільність продажів товарних груп або окремих товарів різного типу попиту або різних цінових категорій. Застосовується для оптимізації товарних запасів і визначення частоти замовлення товару.

5. Аналіз еластичності і ефективності використання торгових площ на увазі оцінку ефективності змін планування або викладки, проведених в аптеці. Застосовується для перерозподілу місця в торговому залі і на полицях.

Як бачимо, існує багато різних методів аналізу продажів. Найбільш поширені і популярні серед них сьогодні - АВС і XYZ-аналіз, які є базисом для управління асортиментом. Однак саме ці методи представляються одними з найбільш складних, оскільки вимагають аналізу великого масиву даних.

АВС І XYZ-АНАЛІЗ

В основі ABC-аналізу закладений прогноз того, що переважну частку в товарообігу в грошовому вираженні становить незначна частина асортиментних позицій. При проведенні зазначеного аналізу реалізовані товари розподіляють в порядку зменшення їх обсягу продажів і розраховують питому вагу реалізації асортиментної позиції. При цьому на позиції, що формують клас А, припадає 80% товарообігу, а їх частка в загальній кількості асортиментних позицій може становити близько 20%. Клас В - це майже 10% обсягу реалізації товару, які забезпечують майже 30% торгових найменувань препаратів. Клас С формують інші одиниці найменувань з низьким товарообігом (50% сукупності аналізованих позицій, які становлять не менше 10% загального обороту).

XYZ-аналіз, сутність якого полягає в структуризації споживання товарів по стабільності споживання і можливості його прогнозування, необхідно проводити паралельно з ABC-аналізом. Для визначення приналежності препаратів до однієї з 3 груп (X, Y, Z) необхідно розрахувати коефіцієнт варіації, який демонструє відхилення в стабільності продажів в аналізований період. Чим менше його значення, тим стабільніше продажу. Споживання ЛЗ з групи X має майже стабільний характер, коефіцієнт варіації не перевищує 10%. Група Y характеризується певними тенденціями споживання (наприклад, сезонністю), коефіцієнт варіації становить 10-25%. Потреба в товарах групи Z є стохастичною, її складно передбачити, коефіцієнт варіації перевищує 25% (www.rombcons.ru).

Для прояснення ситуації з даного напрямку ми вирішили розібрати АВС і XYZ-аналіз на прикладі конкретної аптеки. Перед проведенням аналізу подивимося на зміну в асортименті аптечних установ по Україні в цілому. Слід зазначити, що в Україні давно вже встигла сформуватися тенденція розширення асортименту аптечних установ. Кількість аптек, в асортименті яких менше 1 тис. Найменувань препаратів, за останні кілька років помітно скоротилася (рис. 1). У 2007 році в порівнянні з попереднім роком їх кількість зменшилася на 50%. Тоді як кількість аптек з асортиментом більше 5 тис. Позицій стало набагато більше.

Мал. 1 Кількість торгових найменувань ЛЗ, яке, за оцінкою експертів центрів закупівель, було в асортименті аптечних підприємств (АП) в 2005, 2006 і 2007 року (джерело: щорічний рейтинг «Щотижневика АПТЕКА» - «Фармексперт», www.apteka.ua )

Для проведення аналізу ми використовували реальні дані про продажі ЛЗ в січні-червні 2008 р в аптеці, яка знаходиться в великому місті з населенням близько 200 тис. Чоловік і входить до складу аптечної мережі. Товарообіг цієї аптеки становить 100-150 тис. Грн. у місяць. Так, за даними, люб'язно наданим аптекою для аналізу, в I півріччі 2008 р в її асортименті налічувалося понад 2,7 тис. Найменувань реалізованих препаратів (з урахуванням форми випуску і виробника). Тоді як у всіх установах міста за підсумками I півріччя 2008 р кількість торгових найменувань склало 5,9 тис. Аналіз асортименту по місту в цілому проведено за даними системи дослідження ринку «Фармстандарт» компанії «МОРІОН».

Середня кількість реалізованих в місяць торгових найменувань препаратів по аптеці - 1800-1900, з них лише близько 40% продавали щомісяця (рис. 2). У цій аптеці супутні категорії товарів в досліджуваний період склали понад 1 тис. Торгових найменувань (близько 22% всього асортименту), що обумовлено класичним форматом торгівлі. Відзначимо, що в даному аптечному закладі щомісяця кількість реалізованих торгових найменувань препаратів становило близько 40% асортименту всіх аптечних установ міста, по місту в цілому кількість таких коливалося в межах 4700-4800. При аналізі загальноміський структури враховували всі три типи аптечних установ (аптеки, аптечні пункти та кіоски), які мають свою специфіку формування асортименту. Також слід зазначити, що в аптеці, як і в інших установах міста, кількість реалізованих торгових найменувань ЛЗ протягом січня-червня 2008 р змінювалося незначно.

Мал. 2 Динаміка кількості найменувань ЛЗ (з урахуванням форм випуску) в досліджуваній аптеці і по місту в цілому в січні-червні 2008 р

Обсяг продажів ЛЗ в грошовому вираженні в досліджуваній аптеці, незважаючи на вплив фактора сезонності, був більш стабільним, ніж по місту в цілому. Частка продажів аптеки в загальному обсязі продажів в грошовому вираженні по місту становить близько 2%. Важливо, що її питома вага за цим показником до середини 2008 р в порівнянні з його початком поступово збільшувався. А це свідчить про те, що аптека нарощує свої оберти швидше, ніж це відбувається по місту в цілому.

У досліджуваному аптечному закладі протягом січня-червня 2008 р динаміка обсягів закупівель як в грошовому, так і в натуральному вираженні відповідала динаміці обсягів продажів, що свідчить про стабільність товарних залишків (рис. 3, 4). Залишки на початок кожного місяця досліджуваного періоду перебували практично на однаковому рівні, що також дозволяє судити про незмінність підходів до управління товарним асортиментом.

Мал. 3 Динаміка обсягів закупівель і продажів ЛЗ в грошовому вираженні в досліджуваній аптеці в січні-червні 2008 р

Мал. 4 Динаміка залишків на початок періоду, обсягів закупівель і продажів ЛЗ в натуральному вираженні в досліджуваній аптеці в січні-червні 2008 р

Перш ніж приступити до комплексного аналізу асортименту АВС і XYZ, слід розглянути результати розподілу кількості торгових найменувань препаратів і їх обсягів продажів, а також валової маржі по групах А, В і С. У досліджуваної нами аптеці вони представлені на рис. 5. Так, 80,0% загального обсягу продажів ЛЗ в грошовому вираженні припадає на торгові позиції, що потрапили в групу А. Препарати цієї групи склали 28,1% загальної кількості асортиментних позицій і забезпечили 79,5% валової маржі аптеки. Слід зазначити, що група А сформована більш дорогими, ніж група В і С, препаратами. Цей факт пояснює те, що частка препаратів групи А в загальному обсязі продажів ЛЗ в натуральному вираженні менше, ніж в грошовому, і становить 72,4%. Середньозважена маржа від продажу 1 упаковки препаратів цієї групи також перевищила таку по групах В і С.

Мал. 5 Частка обсягу продажів у грошовому і натуральному вираженні, кількості найменувань ЛЗ (з урахуванням форм випуску) і валової маржі і в розрізі груп А, В, С в досліджуваній аптеці в I півріччі 2008 р

Сумісний отримані результати АВС-аналізу з XYZ. Слід зазначити, що при проведенні АВС - XYZ-аналізу асортименту його об'єктом можуть бути дані про обсяг продажів в натуральному або грошовому вираженні. Вибір способу розрахунку залежить від цілей, які ставить перед собою компанія. Групи А, В, С були сформовані в співвідношенні 80:10:10 за обсягами продажів в грошовому вираженні. Коефіцієнт варіації обсягів продажів у грошовому вираженні дозволив розподілити торгові найменування по групах X, Y, Z. Для групи Х він перебував в діапазоні до 10%, для групи Y - 10-25%, для групи Z - більше 25%.

Матричне зображення інтегрованого АВС - XYZ-аналізу асортименту досліджуваної аптеки представлено в табл. 1, 2. Матриця АВС - XYZ для асортиментних позицій досліджуваної аптеки показала відсутність торгових найменувань в групі ВХ. Найбільш ємною за кількістю товарних позицій є група Сz.

Таблиця 1
Матриця АВС - XYZ за кількістю торгових найменувань препаратів в досліджуваній аптеці в I півріччі 2008 р

Група АВС-XYZXYZВсього

А 14 135 627 776 В - 29 393 422 С2 15 1546 1563 всього 16 179 2566 2761

Таблиця 2
Матриця АВС - XYZ за часткою кількості торгових найменувань препаратів в асортименті досліджуваної аптеки в I півріччі 2008 р

А 0,5 4,8 22,7 28,0 В - 1,1 14,2 15,3 З 0,1 0,5 56,1 56,7 Всього 0, 6 6,4 93,0 100,0

Для обґрунтованого аналізу асортименту необхідно порівняти дані, отримані при аналізі аптеки, з даними АВС - XYZ-аналізу по місту в цілому (табл. 3, 4). Порівнявши показники по групі А, бачимо, що 80% продажів в аптеці забезпечують 28,0% товарних позицій. Тоді як по місту цей показник наближається до правилу Парето (80% продажів забезпечують 20,0% торгових найменувань). Частка препаратів групи В в аптеці і в цілому по місту склала 15,3 і 11,1% відповідно. На окрему увагу заслуговує група Х, оскільки її формують препарати, що користуються постійним попитом. У досліджуваної аптеці вона представлена ​​16 назвами (0,6%). По місту ж в цілому в неї увійшло 58 товарних позицій (1,0%).

Таблиця 3
Матриця АВС - XYZ за кількістю торгових найменувань препаратів в місті в I півріччі 2008 р

Група АВС-XYZXYZВсього

А 47 496 752 1295 В 6 153 505 664 З 5 123 3910 4038 Усього 58 772 5167 5997

Таблиця 4
Матриця АВС - XYZ за часткою кількості торгових найменувань препаратів в асортименті по місту в цілому в I півріччі 2008 р

А 0,8 8,3 12,5 21,6 В 0,1 2,6 8,4 11,1 З 0,1 2,1 65,1 67,3 Всього 1,0 13,0 86,0 100,0

Найважливішими для закупівлі є препарати, які потрапили в осередку з параметрами АХ, АY, АZ, Вy і СХ, оскільки потреба в них на певний період можна передбачити. При цьому в полі АZ знаходяться препарати, що мають велику частку в обсягах продажів, хоча і характеризуються стохастическим споживанням.

Розглянуто нами метод АНАЛІЗУ АВС - XYZ дозволив візначіті шляхи оптімізації асортименту досліджуваної аптеки. Очевидно, что в групі А відсутні необхідні торгові найменування. Найбільшу Рамус та патенти пріділіті Наповнення груп АХ, АY, так як їх формують препарати, что забезпечують максимальний ОБСЯГИ продажів и корістуються стабільнім Попит. В цей же час для групи В характерна Відсутність товарів, что корістуються постійнім Попит (ВХ). Таким чином, слід визначити їх і включити в асортимент аптечного закладу. Група Z становить 93,0% всіх торгових найменувань аптеки, в той час як по місту в цілому - 86,0%. Отже, необхідно зменшити частку препаратів групи Z і тим самим звільнити оборотні кошти, які можна спрямувати на наповнення важливіших груп. Для оптимізації асортиментної політики слід постійно здійснювати моніторинг не лише всього асортименту препаратів, але і більше уваги приділяти групам, що забезпечує максимальний обсяг продажів (група А) і користуються постійним попитом (група Х).

Очевидно, що АВС - XYZ-аналіз дозволяє ефективно аналізувати асортимент, оптимізувати його і грамотно управляти закупівлями. Оперуючи інформацією про аптечних продажах в місті або регіоні, а також даними аудиту, аптечні установи зможуть самостійно оптимізувати асортимент.

Зрозуміло, існує ще величезний перелік питань, пов'язаних з асортиментної політикою, які неможливо розглянути в рамках однієї публікації. При цьому очевидно, що для комплексного аналізу власних продажів і розробки ефективної асортиментної політики необхідно по можливості використовувати існуючі методи і постійно стежити за появою нових. n

Юлія Лисак