Како се издвојити међу конкурентима: јединствена продајна понуда и правила за њено стварање

  1. Истакните карактеристике производа
  2. Решите проблем купца
  3. Формулишите УСП исправно
  4. Немојте правити тривијалне грешке
  5. Цхецк лист

Производ или услуга је дизајниран да ријеши проблем клијента, да задовољи потребу или жељу. Ваш задатак је да убедите купца да се ви и ваш производ њиме боље носите од других. Да бисте то урадили, направите УТП - јединствени продајни предлог. УСП одговара на питање: зашто би клијент купио нешто од вас?

Ово је једна порука која се може прочитати у свему: у дизајну, паковању, рекламирању. Ако није, са великом вјероватноћом, клијент се неће сјећати или разумјети оно што сте хтјели рећи својим огласом.

Пример УТП-а: Сан и хаљина - "ваздушне" свадбене и вечерње хаљине из снова многих девојака.
Пример УТП-а:   Сан и хаљина   - ваздушне свадбене и вечерње хаљине из снова многих девојака

Чланак ће вам рећи како пронаћи свој УТП и избјегавати уобичајене погрешке.

Истакните карактеристике производа

На почетку пословања желим да све буде савршено: од квалитета материјала до брзине испоруке. Али, држећи се за све, ризикујете да не постанете најбољи у било којој области. У свакој се налази уско фокусиран такмичар (на пример, са најбржом испоруком), и можете изгубити на свим бодовима.

Да бисте пронашли своју функцију, поставите питања:

  • Од којег материјала су направљени ваши производи?
  • Одакле су ти материјали? Ко их је створио или произвео?
  • Како се ваши производи производе или склапају?
  • За кога их производите?
  • Каква је прича иза производа?
  • Шта уједињује ваше производе, ако их има много?
  • Да ли нудите нешто што нико не ради?
  • Шта недостаје вашим конкурентима?

Јединствене трговинске понуде могу се подијелити у неколико категорија. Размислите који од њих имате прилику да се истакнете:

Дизајн. Учините сам производ визуелно посебним. На пример Пекара за ципеле правити ципеле и торбе у облику слаткиша.
Дизајн

Садржај. Дајте обичне ствари јединственим својствима, као што су власници продавница. Сказззки.ру направите књигу бајки о сваком детету са његовим фотографијама.

Сервице. Направите УТП око производа, на пример: "До пиззе - 60 минута испоруке или бесплатно".

Теме и традиције. Комбинујте своје производе са заједничком атрактивном темом, као у првом примеру о хаљинама Сан и хаљина или као у Таига Гифт - “дарови из шуме”, засновани на народним традицијама Сибира и Алтаја.
Теме и традиције

Ово укључује и специјализоване продавнице.

Методе квалитета и производње. На пример Воодсун изјавите да оживљавају производњу стварањем производа од нуле. Квалитет робе "говори сам за себе", цитирајући сајт.

И УСП може испасти привлачно ако успешно комбинујете неколико функција.

Решите проблем купца

ТСС не треба да буде бескористан за циљну публику. На примјер, бесплатна достава скупог ручно израђеног намјештаја, гдје су купци богати људи. На њихову одлуку о куповини ће утицати дизајн, материјали, брзина производње, али не и цена доставе.

Ако сте већ одлучили за УСП, проверите да ли је корисна за клијенте. Поставите себи питање: шта ваша особеност даје клијенту? Да ли преферира ваш производ захваљујући овој функцији? Да ли је производ толико интересантан да га неко жели купити?

Ако се УСП не може наћи, мисли из перспективе клијента ће вам помоћи у претраживању. Размислите:

  • Ко су ваши клијенти и који проблеми могу имати?
  • Које су најважније и најважније?
  • Да ли на тржишту постоји много понуда за њихово решавање?
  • Можете ли квалитативно ријешити било који од ових проблема?

На пример, онлајн продавница Питер Проф ради на ниши професионалних кувара и укључује у асортиман само оно што им може бити од користи.
На пример, онлајн продавница   Питер Проф   ради на ниши професионалних кувара и укључује у асортиман само оно што им може бити од користи

Немојте се ослањати само на сопствене идеје, на пример: „Додаћу природни камен у накит. Природно је боље од вештачког. Таква одлука може значити повећање цијена. За вас је ово оправдано, а купци могу да вас воле због доброг дизајна + ниске цене и да не обрате пажњу на материјале.

Закључак: ризикујете да изгубите клијенте. Прије свега - клијента и његових потреба, затим - ваше презентације.

Формулишите УСП исправно

УТП - лице онлине продавнице, говори клијенту зашто морате да га купите овде. Да бисте купца разумели, радите на формулацији:

  1. Суштина УТП-а треба да буде једноставна, без нереда и "ако".
  2. Опис је сличан суштини. Не варајте непотребне ријечи и говорне измјене, порука је изгубљена иза њих.

    На пример Оригина - привјесци са регистрираним накитом. На главној страници, велики опис предлога, све је јасно:
    На пример   Оригина   - привјесци са регистрираним накитом

  3. Обећај само оно што можеш постићи.
  4. Покушајте да примените свој УТП на једног од такмичара. Може ли лако да учини исто? Дакле, треба да погледате даље.

Дуго сам размишљао, али нисам сигуран у вези УСП? Слободно покрените онлине продавницу! Комуницирајте са клијентима и они ће вам рећи шта их је привукло и шта недостаје. Тако да можете прилагодити свој приједлог. Боље је почети и добити искуство него не радити.

Немојте правити тривијалне грешке

Очигледне ствари које привлаче купце - најјефтинији, најквалитетнији производ итд. Авај, све ово а) палица б) захтева доказе.

Доказати или не користити такве изјаве као УСП:

  • бест куалити;
  • ексклузивни / јединствени производ (осим када је то тачно);
  • бест сервице;
  • најбоље ниске цене;
  • најшири избор.

Неке од ових фраза уопште нису УСТ, на пример: “ми смо најбољи”, “већ смо на тржишту већ н-година”, “ми смо највећа фирма”, “ми смо најискуснија фирма”. Такође, нема УТП попуста: "Попуст на свих 30%" је посебна понуда.

Не ослањајте се на оно што не можете држати. На пример, ако сте узели шансу и ваш УСП је најнижа цена, схватите да ће вас клијенти волети по цени и отићи ако вам је јефтиније.

Цхецк лист

Дакле, како направити свој властити јединствени продајни приједлог:

  1. Идентификујте карактеристике вашег производа или услуге.
  2. Идентификујте потенцијалне проблеме клијената и предложите шта ће им помоћи да их ријеше.
  3. Погледајте из перспективе клијента: да ли вам УТП даје разлог да одаберете вас међу конкурентима?
  4. Јасно, концизно и јасно формулисати УСП.
  5. Проверите УСП:
    • она мора садржавати оно што сте стално у стању да утјеловите;
    • такмичар не би требало да буде у стању да лако усвоји ваш УСП;
    • не би требало да се заснива на трајним попустима и да садржи речи „најбоље“ или „највише“ ако немате потврђене разлоге за то.

Стварање УСП-а није питање једног дана или једне седмице. Узмите си времена, размислите, комуницирајте са клијентима и наћи ћете свој "врхунац".

О аутору

Јулиа Оболенскаиа - новинар и оглашивач. Пише чланке, проширује ум и дели читаоце корисне налазе. Воли класични роцк, Степхен Кинг и фотографију.

УСП одговара на питање: зашто би клијент купио нешто од вас?
Одакле су ти материјали?
Ко их је створио или произвео?
Како се ваши производи производе или склапају?
За кога их производите?
Каква је прича иза производа?
Шта уједињује ваше производе, ако их има много?
Да ли нудите нешто што нико не ради?
Шта недостаје вашим конкурентима?
Поставите себи питање: шта ваша особеност даје клијенту?