Как да се открояват сред конкурентите: уникално предложение за продажба и правила за неговото създаване

  1. Маркирайте характеристиките на продукта
  2. Решете проблема с клиентите
  3. Формулирайте USP правилно
  4. Не правете тривиални грешки
  5. Списък за проверка

Продуктът или услугата са предназначени за решаване на проблема на клиента, за задоволяване на нуждите или желанието. Вашата задача е да убедите купувача, че вие ​​и вашият продукт може да се справите по-добре от други. За да направите това, направете UTP - уникално предложение за продажба. USP отговаря на въпроса: защо клиентът трябва да купи нещо от вас?

Това е едно послание, което може да се прочете във всичко: в дизайна, опаковката, рекламата. Ако не е така, с голяма вероятност клиентът няма да ви запомни и не разбере какво искате да кажете с вашата реклама.

Пример UTP: Мечта и рокля - "въздушни" сватбени и вечерни рокли от мечтите на много момичета.
Пример UTP:   Мечта и рокля   - въздушни сватбени и вечерни рокли от мечтите на много момичета

Статията ще ви каже как да намерите своя UTP и да избегнете често срещаните грешки.

Маркирайте характеристиките на продукта

В началото на бизнеса искам всичко да бъде перфектно: от качеството на материалите до скоростта на доставка. Но, стискайки всичко, рискуваш да не станеш най-добрият в някоя от областите. Във всеки има един тясно фокусиран конкурент (например с най-бързата доставка) и можете да загубите по всички точки.

За да намерите функцията си, задавайте въпроси:

  • От какви материали са произведени вашите продукти?
  • Откъде идват тези материали? Кой ги е създал или произвеждал?
  • Как се произвеждат или сглобяват вашите продукти?
  • За кого ги произвеждате?
  • Каква е историята зад продукта?
  • Какво обединява вашите продукти, ако има много такива?
  • Предлагате ли нещо, което никой не прави?
  • Какво липсват вашите конкуренти?

Уникални търговски оферти могат да се разделят на няколко категории. Помислете кой от тях има шанс да се откроите:

Design. Направете самият продукт визуално специален. Например Пекарна за обувки правят обувки и чанти под формата на сладкиши.
Design

Съдържание. Дайте на обикновените неща уникални свойства, като собственици на магазини. Skazzzki.ru създайте книга с приказки за всяко дете с неговите снимки.

Service. Създайте UTP около продукта, например: "До пица - 60 минути доставка или безплатно".

Теми и традиции. Комбинирайте продуктите си с обща привлекателна тема, както в първия пример за рокли Мечта и рокля или като в Тайга подарък - „подаръци от гората“, основани на народните традиции на Сибир и Алтай.
Теми и традиции

Това включва и специализирани магазини.

Методи за качество и производство. Например Woodsun декларират, че съживяват производството, като създават продукт от нулата. Качеството на стоките "говори само за себе си," - цитира сайта.

И USP може да се окаже изкушаващо, ако успешно комбинирате няколко функции.

Решете проблема с клиентите

TSS не трябва да бъде безполезен за целевата аудитория. Например, безплатна доставка на скъпи ръчно изработени мебели, където клиентите са богати хора. Тяхното решение за покупка ще бъде повлияно от дизайна, материалите, скоростта на производство, но не и от цената за доставка.

Ако вече сте взели решение за USP, проверете дали е полезно за клиентите. Задайте си въпрос: какво дава вашата особеност на клиента? Предпочита ли продуктът ви благодарение на тази функция? Продуктът е толкова интересен, че човек иска да го купи?

Ако USP не може да бъде намерен, мислите от гледна точка на клиента ще ви помогнат при търсенето. да вземе предвид:

  • Кои са вашите клиенти и какви проблеми могат да имат те?
  • Кои са най-важните и важни?
  • Има ли много предложения на пазара за тяхното решаване?
  • Можете ли да решите някой от тези проблеми качествено?

Например, онлайн магазин Питер Проф работи в нишата на професионални готвачи и включва в асортимента само това, което може да им бъде полезно.
Например, онлайн магазин   Питер Проф   работи в нишата на професионални готвачи и включва в асортимента само това, което може да им бъде полезно

Не разчитайте единствено на собствените си идеи, например: „Ще добавя естествени камъни към бижутата. Естественото е по-добре от изкуственото. Такова решение може да означава увеличение на цената. За вас това е оправдано и клиентите могат да ви обичат за добър дизайн + ниска цена и да не обръщат внимание на материалите.

Долната линия: рискувате да загубите клиенти. Преди всичко - клиента и неговите нужди, а след това - вашата презентация.

Формулирайте USP правилно

UTP - лицето на един онлайн магазин, той казва на клиента защо трябва да го купите тук. За да ви накара купувачът да ви разбере, работете върху текста:

  1. Същността на НТП трябва да бъде проста, без хаос и "ако".
  2. Описанието е подобно на същността. Не мамете ненужни думи и речеви обрати, съобщението се губи зад тях.

    Например Origina - бижута, регистрирани висулки. На главната страница, голямо описание на предложението, всичко е ясно:
    Например   Origina   - бижута, регистрирани висулки

  3. Обещайте само това, което можете да постигнете.
  4. Опитайте се да приложите своя UTP към един от конкурентите. Може ли лесно да направи същото? Така че трябва да погледнете по-нататък.

Дълго мислех, но не съм сигурен за USP? Чувствайте се свободни да стартирате онлайн магазин! Общувайте с клиентите и те ще ви кажат какво ги привлече и какво липсва. Така че можете да коригирате предложението си. По-добре е да започнете и да получите опит, отколкото да не го правите.

Не правете тривиални грешки

Очевидни неща, които примамват клиентите - най-евтиният, висококачествен продукт и т.н. Уви, всичко това a) pall b) изисква доказателства.

Докажете или не използвайте такива изявления като USP:

  • най-добро качество;
  • изключителен / уникален продукт (освен когато това е вярно);
  • най-добро обслужване;
  • най-добрите ниски цени;
  • най-широк избор.

Някои от тези фрази изобщо не са UST, например: „ние сме най-добрите”, „вече сме на пазара от N-годините”, „ние сме най-голямата фирма”, „ние сме най-опитната фирма”. Също така, няма UTP отстъпки: "Отстъпка за всички 30%" е специална оферта.

Не разчитайте на това, което не можете да задържите. Например, ако сте взели шанс и вашият USP е най-ниската цена, разберете, че клиентите ще ви обичат за цената и ще си тръгнат, ако го намерят по-евтин.

Списък за проверка

И така, как да направите свое собствено предложение за продажба:

  1. Идентифицирайте характеристиките на вашия продукт или услуга.
  2. Идентифицирайте потенциалните проблеми с клиентите и предложете какво ще помогне за тяхното решаване.
  3. Погледнете от гледна точка на клиента: дали вашият UTP ви дава основание да избирате сред конкурентите?
  4. Ясно, сбито и ясно формулиране на USP.
  5. Проверете USP:
    • тя трябва да съдържа това, което можете да въплъщавате постоянно;
    • конкурент не би трябвало да може лесно да приеме вашия USP;
    • то не трябва да се основава на постоянни отстъпки и да съдържа думите „най-добро“ или „най-много“, ако нямате потвърдени основания за това.

Създаването на USP не е въпрос на един ден или една седмица. Отделете малко време, помислете, общувайте с клиентите си и ще откриете свой собствен "акцент".

За автора

Юлия Obolenskaya - журналист и рекламодател. Пише статии, разширява съзнанието и споделя полезни открития с читателите. Обича класическия рок, Стивън Кинг и фотографията.

USP отговаря на въпроса: защо клиентът трябва да купи нещо от вас?
Откъде идват тези материали?
Кой ги е създал или произвеждал?
Как се произвеждат или сглобяват вашите продукти?
За кого ги произвеждате?
Каква е историята зад продукта?
Какво обединява вашите продукти, ако има много такива?
Предлагате ли нещо, което никой не прави?
Какво липсват вашите конкуренти?
Задайте си въпрос: какво дава вашата особеност на клиента?